Arrivé à Phnom Penh en 2014 au volant d’un média online devenu depuis lors uneréférence mondiale sur l’impression 3D, Martin Lansard s’est depuis lors installé dans les locaux de Confluences ; j’ai eu le plaisir de le rencontrer dans ses locaux pour qu’il me raconte l’aventure Aniwaa.fr.
Martin Lansard, co-fondateur et CEO d’Aniwaa.fr © Guillaume TERRIEN
Bonjour Martin, tu as fondé Aniwaa.fr une startup qui fournit des comparateurs de produits issus des technologies émergentes. Votre site est en français / anglais et pourtant vous avez déménagé au Cambodge en Mars 2014 ! Peux-tu m’expliquer l’histoire d’Aniwaa et ce choix d’avoir quitté la France ?
Aniwaa.fr est un site que j’ai lancé avec mon meilleur ami en 2012. A la base, nous étions assez complémentaires car il est ingénieur de formation et, pour ma part, j’ai fait l’EDHEC, une école de commerce. Nous avions tous les deux une passion pour les technologies de pointe ; en 2011, il était déjà au contact des imprimantes 3D et j’ai tout de suite été fasciné par cette technologie. En réalisant des recherches pour s’équiper, on s’est aperçu que les informations sur le web étaient disparates et incomplètes. A l’époque, je travaillais chez Google, lui chez Dassault et on s’est lancé le défi de construire un site comme nous aurions aimé en trouver : une réponse concrète à un besoin existant.
Le trafic de notre petit blog WordPress nous a confirmé rapidement qu’il existait une demande ; on a fait le choix de se focaliser sur une partie « hardware » exhaustive et bien structurée plutôt que sur des « news » et, naturellement, la partie « comparateur » est née. Après la première année, on a essayé de donner une vraie chance à ce « side project » pour le transformer en un business. Pour ma part, j’ai alors quitté mon job et suis venu en 2014, avec ma femme franco-cambodgienne, m’installer à Phnom Penh parce que cela présentait des avantages au regard des revenus limités qui sont l’apanage de toutes les créateurs d’entreprises. Après une première année « digital nomad » à travailler en mode « café – maison », j’ai recruté un stagiaire, puis un collaborateur à temps plein et j’ai installé nos locaux chez Confluences qui lançait un programme d’incubation de startups. Ça m’a permis d’avoir de la place pour tester le matériel et accueillir l’équipe, tout en bénéficiant d’un networking local intéressant.
Tout est parti en 2012 de l’impression 3D et d’un blog. Quelles évolutions notables as-tu pu constater sur le marché de l’impression 3D dont on parle encore beaucoup mais qui ne semble finalement pas si mature ?
En 2012, les imprimantes 3D étaient très chères, très complexes à utiliser et confinées à certains cas d’usage industriels. Aujourd’hui, on trouve sur Amazon des imprimantes à cent dollars qui sont très correctes. Actuellement, la principale utilisation concerne le prototypage mais l’imprimante 3D suit le même cycle de maturation que les autres technologies : chaque année, les coûts baissent et les capacités augmentent.
Globalement, l’impression 3D suit le « hype cycle » de Gartner : un gros pic d’excitation à l’arrivée d’une nouvelle technologie sur le marché, puis une chute de l’intérêt du public et des médias, avant la reprise d’une croissance beaucoup plus rationnelle ; l’exemple des maisons imprimées en 3D illustre parfaitement cette courbe ! Aujourd’hui, c’est en train de devenir une réalité mais il est bien plus complexe d’y arriver que ce que certains laissaient à penser à l’origine ! A l’opposé, de nombreuses applications industrielles sont déjà réelles, comme en témoigne l’impression de pièces en métal d’Airbus par exemple. Autre type d’usage qui suscite de gros budgets R&D, la bio-impression 3D, ou l’impression de tissus organiques, représente le futur. Imaginez si des boîtes comme L’Oréal se mettaient à faire leurs tests sur des « peaux imprimées » plutôt que sur des animaux ?
Atelier de tests d’Aniwaa.fr incubée chez Confluences, Phnom Penh © Guillaume TERRIEN
Pourquoi et comment passe-t-on de blog à startup alors que les business models ne sont pas les mêmes ? Quel est le vôtre aujourd’hui ?
Nous sommes sur un marché de niche mais tourné vers l’international ; notre site est en anglais et en français et on a une approche exhaustive de l’information et des produits. Quand on a vu que le trafic du site explosait et que notre boîte emails ne désemplissait pas, on s’est dit qu’on pouvait en faire un business. Nous sommes un média d’information spécialisé sur le hardware qui fonctionne en mode startup : équipe réduite, full online, mode « remote » avec une mentalité ambitieuse. Le business model est celui d’un média : la publicité avec des bannières sponsorisées et l’affiliation qui est très intéressante car elle permet à nos lecteurs de pouvoir acheter le produit sélectionné en quelques clics ; de notre côté, nous sommes rémunérés de manière indolore pour le visiteur-lecteur. C’est une relation tripartite gagnante ! On propose aussi des solutions de « native advertising » qui permettent aux fabricants de jouir d’une bonne visibilité. Comme un média traditionnel, nous sommes tributaires de notre trafic ! Néanmoins, pour combattre certains concurrents « déloyaux », on met l’accent sur la qualité du contenu, l’exhaustivité et la formation continue en SEO.
Résultats des tests d’impression 3D, Phnom Penh © Guillaume TERRIEN
Vous avez eu une couverture médiatique à l’international mais aussi en France (Maddyness, Wydden…). Quel est votre rapport au marché français ?
Nous ne faisons pas vraiment de différenciation dans notre positionnement. Seul le simple fait d’être Français nous permet d’avoir plus de partenaires en France, d’être invités sur de plus nombreux événements et d’avoir une moins grande concurrence nationale. Notre priorité reste tout de même de développer l’international, plus grosse source de trafic et de business.
Locaux Aniwaa.fr chez Confluences, Phnom Penh © Guillaume TERRIEN
Quelle est ta vision de l’innovation et, plus globalement, de la transformation digitale du Cambodge?
J’habite au Cambodge depuis maintenant quatre ans et demi et j’ai l’impression d’avoir vu le pays évoluer énormément économiquement. L’éco-système « tech / startup » est en pleine effervescence : incubateurs, événements dédiés, création de startups… C’est un environnement très stimulant ! Les jeunes cambodgiens sont tous connectés sur leur smartphone et utilisent parfaitement le e-learning pour se former. Le Cambodge est un petit marché qui laisse beaucoup de place aux entreprises locales et les gens sont prêts à adopter les nouveaux usages : applications de tuktuk, de livraison de nourriture… on retrouve les grands fondamentaux des marchés occidentaux mais dans une version « full mobile ». A titre d’exemple, les applications de mobilité comme Grab – qui a racheté Uber ici – ou Passapp ont été adoptées super rapidement ! Au départ, j’étais pourtant sceptique mais les gens étaient prêts : quand tu proposes une offre plus rapide et moins chère, ça fonctionne… comme partout !