Quelles tendances dans le marketing B2B pour le secteur IT ?

Dans un contexte économique difficile, de nombreuses entreprises sont contraintes de faire attention à leurs dépenses. Cependant, il reste un secteur dans lequel les investissements vont bon train : l’IT. Depuis quelques années, le domaine est devenu un des moteurs de croissance essentiel pour les sociétés, qui cherchent à acquérir ou développer les meilleures solutions. Pour attirer les personnes impliquées dans le processus d’achat, les marques doivent proposer des campagnes marketing innovantes, pour se distinguer et se construire une réputation sur le long terme.

LinkedIn Marketing Solution, régie publicitaire du réseau social éponyme, a publié le 7 février une étude dans laquelle elle aborde les tendances marketing B2B pour le secteur de l’IT. Elle propose cinq conseils pour améliorer les stratégies marketing des vendeurs tech.

Des investissements en hausse

L’objectif de l’étude réalisée par LinkedIn est de savoir comment les acheteurs projettent leurs investissements. En 2022, les budgets attribués aux produits tech ont augmenté dans les cinq catégories principales, à savoir le matériel informatique (ordinateurs, imprimantes…), les logiciels (CRM, analytiques, finance…), le matériel et logiciel pour les centres de données, et les services de conseil en informatique.

Pour 62 % des acteurs interrogés, il est préférable de trouver de nouvelles façons d’améliorer le travail des collaborateurs en investissant dans du nouveau matériel, plutôt que de réduire les coûts à tout prix, « une bonne nouvelle » pour Ioana Erhan, directrice de LinkedIn Marketing Solutions pour la France et l’Europe de l’Ouest. Elle indique à Siècle Digital que « 56 % d’entre eux déclarent continuer à investir en 2023 sur des produits et des services de la tech ».

L’étude, conduite auprès de 1 709 décideurs de la tech présents en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique au cours des 12 derniers mois, dévoile les trois domaines clés ciblés par les investissements des acheteurs tech. La cyberdéfense arrive en tête avec 37 %, talonnée par l’intelligence artificielle à 31 %, et le cloud à 27 %. Ioana Erhan précise que « la tendance du cloud était déjà très forte avant la pandémie. Ce que nous avons vraiment vu émerger avec la crise du Covid, c’est la place prépondérante de la cyberdéfense et de l’IA ».

Les points clés d’une campagne marketing B2B réussie

« Pour que les acheteurs puissent investir, il faut que les professionnels du marketing aient bien réalisé leur boulot afin de faire connaître leurs produits et leurs services », souligne Ioana Erhan. En ce sens, l’étude relève les tendances clés à suivre pour proposer des campagnes marketing réussies et attirer de potentiels clients.

• Faire preuve de créativité dans la stratégie de contenu

D’après les informations récoltées par la régie publicitaire du réseau social à destination des professionnels, 61 % des décideurs estiment que la publicité B2B est trop vague pour correspondre à leur entreprise et 75 % d’entre eux pensent qu’elles ne les ciblent pas toujours correctement. Ioana Erhan révèle que « l’impact des publicités émotionnelles est sept fois plus important que celui des publicités rationnelles ».

Elle cite l’exemple d’Orange Cyberdefense, la filiale d’Orange spécialisée dans la cybersécurité, qui, en détournant la série The Office est parvenue à enregistrer plus de 19 millions de vues sur LinkedIn au cours de sa campagne.

• Bâtir son image de marque sur le long terme

« Aujourd’hui, les acheteurs de la tech vont chercher de l’information dans différents endroits et se renseignent sur les services et les produits avant de prendre leur décision », note la directrice de LinkedIn Marketing Solutions pour la France et l’Europe de l’Ouest, « 63 % d’entre eux préféreront choisir une marque établie, déjà connue, dont l’expertise a été prouvée ».

• Investir sur la marque employeur

La marque employeur est le symbole d’une société en bonne santé et en laquelle les acheteurs comme les collaborateurs ont confiance. Ioana Erhan détaille « qu’il y a une forte corrélation entre le fait d’avoir une présence de marque employeur forte et positive, et le fait que 89 % des acheteurs de la tech choisissent un prestataire qui a une bonne marque employeur ».

• Être présent là où se trouvent les clients

« Les acheteurs de la tech vont prendre de l’information sur les réseaux sociaux, qui arrivent en tête avec 29 % », fait remarquer la cadre de LinkedIn, « les autres canaux étant les moteurs de recherche, les recommandations de consultants et les sites Internet des entreprises ».

• Influencer les décideurs externes

« Avant la pandémie, au cours de la prise de décision d’un achat tech, il y avait six personnes qui intervenaient. Post-covid, ce chiffre monte à onze », rapporte Ioana Erhan. Elle ajoute que « de nombreuses fonctions dans l’entreprise sont de plus en plus impliquées puisqu’il s’agit d’investissements fondamentaux pour générer de la croissance ».

Ainsi, un tiers des décideurs font appel à des consultants, des cabinets externes et des intégrateurs pour prendre ce genre de décision. « Il ne faut pas négliger l’ensemble de l’écosystème et s’adresser à toutes les personnes impliquées dans le processus de décision », affirme-t-elle.

Quel futur pour le marketing numérique ?

Les résultats de l’étude de LinkedIn Marketing Solutions montrent que les professionnels du marketing dans le secteur de la tech restent optimistes. Si de nombreux géants de l’industrie connaissent des ralentissements de leur activité et sont sujets à des restructurations et des licenciements, Ioana Erhan mentionne un rééquilibrage.

« Nous pouvons dire que les entreprises ont adapté leurs investissements à la demande », confie-t-elle, « mais en France, le secteur de la tech reste dynamique ». Elle conclut « qu’un quart des acheteurs tech vont augmenter leur budget cette année, en fonction des sociétés et des secteurs ». Un signe que le marketing numérique n’est pas près de s’essouffler.