Créer une entreprise n’est pas chose facile même si les outils mis à disposition des entrepreneurs se démocratisent, que les mutations des usages et pratiques sur internet ouvrent de nouvelles opportunités et que l’écosystème facilite la démarche.

Entreprendre, c’est être confronté à un ensemble de problématiques concrètes : créer un produit ou un service, construire son offre, la faire connaître…sans parler des démarches juridiques…on peut très vite être saisi de vertige.

Parmi les questions fondamentales que tout entrepreneur se pose, la problématique autour des premiers clients est un passage obligé. Comment convaincre quelqu’un, et a fortiori un professionnel, de nous faire confiance ? Quelle technique dois-je employer ?

Je dois confesser que la problématique m’a toujours fascinée. Après tout, même les plus belles boîtes ont dû aller chercher leurs premiers contrats, avec une offre probablement encore en construction et bien moins d’assurance qu’après plusieurs années d’exercice.

Si chaque entreprise est unique, le défi reste le même. J’ai donc été poser la question à une trentaine d’entrepreneurs avec des tailles d’entreprise, des profils et des offres différentes, pour savoir, comment aux balbutiements, ils étaient allés chercher leurs premiers clients. Je me suis concentré sur ceux qui vendent en B2B et 19 m’ont répondu.

Leur vision rétrospective des premiers temps de leur entreprise est autant intéressante pour les enseignements que l’on peut en tirer que pour le cheminement de pensée qui perle dans leurs réponses. J’ai eu le parti pris de restituer de manière brute leur témoignage, pour ne pas ventriloquer leur propos ou me servir d’une phrase de-ci de-là, essaimée dans mon propos.

Stratégie d’influence, content marketing, utilisation du réseau professionnel, démarche commerciale pure, mise en place d’une phase de beta test, co-construction de l’offre… leurs stratégies ont été pluriels, activant souvent plusieurs leviers pour trouver leurs premiers partenaires.

Comment trouver ses premiers clients en B2B ?

Alexandre Sigoigne – DGA et Co-fondateur Myposeo

Myposeo est un outil SEO d’analyse, de suivi du positionnement et du référencement naturel et payant sur Google pour les entreprises.

“Quand nous avons lancé Myposeo il y a 10 ans, nous avons fait ce que nous pourrions appeler maintenant une « campagne d’influence » en proposant à tous les consultants SEO de renom de tester notre solution gratuitement et d’en faire un article de blog en échange d’une licence de 3 ou 6 mois d’utilisation. C’est une technique qui nous a permis de faire coup double : travailler le SEO de notre site de manière importante grâce à des backlinks bien contextualisés, et avoir de la visibilité aux yeux de notre clientèle finale, lectrice de ces blogs d’experts. Nos premiers clients sont arrivés depuis ces sites avant même de nous trouver dans les moteurs de recherche. Donner un accès à sa solution aux early-adopters a été la clé de démarrage des ventes et de la confiance que les utilisateurs ont pu placer en nous.”

Gregoire Gambatto – CEO Germinal

Germinal est une agence de Growth Hacking qui propose des « Growth Team as a service » pour les entreprises.

“Les premiers clients, on est allé les chercher avec les dents. J’ai appelé chaque personne que je connaissais susceptible de me faire une intro à un prospect. Ça nous a permis de donner notre première conférence devant un parterre de PME. J’ai tout donné, j’ai été clivant. Je crois que 80% des gens présents m’ont détesté, mais 20% ont adoré. On a signé nos 2 premiers contrats comme cela. Et ensuite on a été à fond avec eux, ils nous ont recommandés, et la machine s’est enclenchée.

À un moment, on a voulu élargir notre cercle de clients. On a fait un cold email à toutes les DRH qui cherchaient un Growth Hacker sur la plateforme Welcome to the jungle. Sur 300 emails envoyés, on a signé nos deux premières belles startups.”

Charles Dolisy – Co-fondateur de Plezi

Plezi est une solution qui guide les professionnels dans la publication, la promotion et l’automatisation de chacun leurs contenus.

« Lors du lancement de Plezi, notre premier enjeu était de recueillir du feedback de la part d’utilisateurs. Nous avons lancé une beta payante. Le coût de la licence était symbolique, mais nous voulions des gens engagés et le fait de payer, même un petit montant, est une bonne façon de s’en assurer. La plupart des premiers clients étaient issus de notre environnement professionnel. Il s’agissait essentiellement de clients d’une expérience précédente. La plupart des sociétés qui avaient souscrit à cette beta sont devenues clientes et sont passées sur nos tarifs standards. Ensuite, la plupart de nos clients sont directement issus de la stratégie d’inbound marketing que nous avons mis en place très tôt chez Plezi. Nous avons rapidement animé un blog et rédigé des livres blancs. À défaut de pouvoir s’appuyer sur des références clients, nous avons déployé une stratégie de contenu pour démontrer notre expertise sur le sujet et gagner en crédibilité vis à vis de nos prospects. »

Emeric Ernoult – Fondateur et CEO d’Agorapulse

Agorapulse est un logiciel de management de réseaux sociaux permettant de gérer les conversations et les publications depuis une seule et même plateforme.

« Cette question est évidemment cruciale lorsque l’on se lance dans sa création d’entreprise. Il y aurait mille choses à dire tant le sujet est vaste, mais il y a une chose que j’ai apprise et qui a mon avis est très importante à connaître pour un entrepreneur en herbe : cette chose c’est que, quoi qu’il arrive, vous allez devoir trouver ces premiers clients seuls.
Ne comptez pas sur un partenaire, un distributeur ou pire, un employé, si vous n’avez pas, dans un premier temps, trouvé vos premiers clients vous-même. Il sera impossible pour un autre de résoudre cet épineux problème à votre place.

Dans mes premières années, j’ai commis l’erreur d’embaucher un commercial expérimenté car je ne me sentais pas l’âme d’un vendeur, grosse erreur, il m’a coûté 60.000€ et n’a pas ramené un seul client. C’était à moi de débroussailler ce terrain-là, la solution ne pouvait pas venir de l’extérieur. »

Rodolphe Ardant – Fondateur et CEO Spendesk

Spendesk est une plateforme qui centralise l’ensemble des dépenses de l’entreprise pour plus de contrôle, visibilité et traçabilité.

« Spendesk est une solution innovante. Nous ne remplaçons pas des solutions existantes, mais proposons aux entreprises une nouvelle manière de gérer leurs dépenses opérationnelles. Lorsque nous avons sorti la première version de notre produit, l’important pour nous était de valider trois hypothèses clés :

  • Est-ce que le problème que nous résolvions est un vrai problème ? Est-ce que des entreprises étaient prêtes à le tester ?
  • Est-ce que notre solution répondait au problème ? Est-ce qu’il y avait une augmentation d’usage de notre produit et quel était le niveau d’engagement de nos utilisateurs ?
  • Est-ce que notre produit apportait suffisamment de valeur pour que les entreprises paient pour l’avoir ?

Nous avons abordé ces sujets un par un. D’abord avec une solution gratuite où on cherchait à répondre aux deux premiers points. Puis avec en passant à un produit payant. Nous avons approché notre marché par cercle d’influence :

  • Le premier cercle : des entreprises dans notre réseau que nous pouvions facilement rencontrer.
  • Le deuxième cercle : des entreprises que d’autres personnes pouvaient nous faire rencontrer : nos premiers clients, ou des membres du premier cercle.
  • Le troisième cercle : des entreprises que nous avons contactées directement et sans mise en relation en adaptant notre message avec ce que nous avions appris de nos premiers clients. »

Raphael Kakon – CEO de Moment

Conçue pour les TPE et PME, Moment est une solution permettant d’assurer les factures contre le retard de paiement.

“Notre produit touche à la trésorerie des entreprises qui est un sujet particulièrement sensible. Nous avions besoin pour nos premiers clients d’un capital confiance. En premier lieu, nous avons donc sollicité notre réseau et le réseau de notre réseau. En parallèle, nous voulions être au plus proche des préoccupations des entreprises, nous avons donc posté des questionnaires dans des forums d’entrepreneurs et avons démarché les entreprises qui avaient le plus besoin de notre service. Enfin, nous avons « chouchouté » chacun de nos clients pour que la satisfaction soit maximale et qu’ils reviennent.”

Fabrice Bonan – Fondateur de SharePlace

“Le lancement de SharePlace fait suite à l’introduction en bourse de Talend que j’ai co-fondé en 2005 avec Bertrand Diard. Lancer un logiciel SaaS B2B qui a l’ambition de résoudre une problématique mondiale est très passionnant. SharePlace révolutionne le marché de la collaboration avec une plateforme de travail collaboratif basée sur l’intelligence artificielle.
Le réseau et le soutien de nos Business Angels nous ont permis de trouver les premiers utilisateurs et testeurs de l’application. Grâce à leurs retours d’expérience et après 2 ans de R&D, nous avons pu lancer la première version commercialisable du produit fin 2019. Plusieurs utilisateurs qui nous suivent depuis la création sont d’ailleurs devenus clients. “

Olivier Ramel – CEO & Co-Founder Kymono

Kymono design et personnalise l’ensemble des facettes de la culture d’une entreprise, des espaces de travail aux vêtements en passant par les accessoires.

« Pour gagner ses premiers clients, il faut d’abord communiquer. Chez Kymono, nous avons offert des vêtements à de belles entreprises et avons fait un shooting avec les CEO qui les portaient. Cela nous a permis d’avoir tout de suite une rassurante et belle image qui a donné confiance à nos premiers clients.

Chez Kymono nous avons misé sur la relation client. Nos commerciaux devaient ainsi être de véritables partenaires pour nos clients, les accompagnant, guidant et conseillant pour répondre au mieux à leur demande, que ce soit sur le textile ou la technique de personnalisation. Notre approche nous a permis de créer un moment d’échange convivial et ludique avec nos clients en les invitant dans nos showrooms à Paris et à Londres afin de créer une relation solide. »

Timothée Saumet – CEO & co-fondateur Tilkee

Tilkee est une solution qui, grâce à l’IA, améliore la productivité commerciale et marketing, en fournissant des données contextuelles propres à l’intérêt et au timing de des prospect

“Forts de plusieurs expériences entrepreneuriales, Sylvain Tillon et moi-même nous sommes appuyés sur un solide réseau d’entrepreneurs pour valider les points de douleur des organisations, la proposition de valeur de Tilkee et son pricing. Passée cette étape, nous avons lancé une stratégie de lead generation en conjuguant inbound marketing (création de livres blancs, business cases, témoignages clients …) et outbound marketing (sales automation) pour sensibiliser notre cible à une technologie disruptive. »

Franz Fodéré – Fondateur de Zaion

Zaion est une solution de relation client augmentée par l’IA

« J’ai découvert le secteur de la relation client au début des années 2000 et j’ai réalisé en 2016 que j’étais encore confronté aux mêmes problématiques. En presque vingt ans, rien n’avait changé et le modèle présentait toujours les mêmes irritants : des délais d’attente trop longs, des horaires d’ouverture trop réduits et des SVI (Serveurs Vocaux Interactifs) de plus en plus insupportables pour les utilisateurs et coûteux pour les entreprises avec l’explosion des transferts. La qualité de réponse, en lien parfois avec les compétences des conseillers, restait aussi à améliorer.
Pour répondre à ces besoins, j’ai inventé un premier prototype et je lui ai donné un nom : le Callbot.

Après beaucoup de R&D avec mon équipe, j’ai contacté plusieurs clients de mes expériences précédentes pour leur présenter la solution. Aux débuts de Zaion, un simple téléphone portable suffisait lors des démos pour impressionner et gagner la confiance de mes premiers clients. Je les remercie encore aujourd’hui. »

Pierre Queinnec – CEO Jenji

Jenji est une application à destination des professionnels qui simplifie la gestion des notes de frais et le calcul des frais kilométriques grâce à l’intelligence artificielle.

“Quand nous avons lancé Jenji en 2015, nous avons trouvé nos premiers clients via le produit. Bien sûr nous avions un site web et quelques leads qui tombaient de-ci, de-là, mais clairement le vecteur qui s’est révélé efficace et scalable, c’était le produit. Par deux côtés: tout d’abord la découvrabilité via les stores (App Store et Google Play), conjugué à un énorme travail technique sur l’obtention de l’effet wow, chez nous le fait qu’un utilisateur scanne un reçu et que Jenji extraie les informations en 3 secondes. C’est une technique qui prend du temps et qui ne transforme pas en clients les utilisateurs, donc il faut une vraie stratégie commerciale en parallèle, mais dans notre cas elle a été payante. »

Eric Alessandri – Fondateur et CEO – Wizaplace

Wizaplace propose une solution all-in-one de création de marketplace à destination de s professionnels.

“Quand au départ le produit apporte certes une valeur importante mais que la notoriété voire la crédibilité n’est pas encore acquise, j’ai pensé qu’il fallait impérativement voir nos prospects pour faire passer notre message, un peu dur à avouer quand on vend un logiciel Saas !
Donc au début, pas vraiment de webmarketing, un peu de contenu pour le long terme / référencement uniquement.
On a donc fait les salons thématiques ecommerce et autres events du digital (Paris Retail Week, Websummit, Viva Technology…)
Ils ont tous des offres startups bien faites, avec une bonne proposition de valeur et un minimum de documentation et une bonne préparation, le ROI était au rdv, avec la moitié de nos clients sur l’année 1.

On a aussi travaillé sur le réseau proche : on avait un business angel et 2 collaborateurs avec du bon réseau, on a sollicité des tonnes d’intros, on a fait l’autre moitié de nos clients la première année sur leur réseau.
On s’est mis au webmarketing (qui maintenant représente 80% de nos leads) seulement 2 ans plus tard, et après pas mal de choses peu efficaces et coûteuses, dont adwords, on a trouvé des solutions plus intéressantes (Appvizer, inbound marketing avec livres blancs notamment).”

Manuel Diaz – Président d’Emakina

« Emakina est une société de service qui s’appuie sur l’intelligence business et le savoir-faire technologique de ses équipes pour aider les entreprises à conduire le changement au sein de leur organisation. Une thématique qui semble évidente en 2020, mais loin de l’être quand nous avons démarré en 1997. Aussi, notre capacité à mener de tels projets est éminemment liée à des facteurs humains où la confiance a un rôle clé. Là où un éditeur peut s’appuyer sur une démonstration ou un test produit pour convaincre, le challenge est très différent pour nous puisque « faire confiance » ne se décrète pas.

C’est pourquoi, nous avons toujours été convaincus que pour instaurer un territoire propice à la confiance, il s’agissait d’être intéressant avant d’être intéressé. Pour y parvenir, nous investissons sur les talents qui font la richesse d’Emakina et valorisons les nombreuses expertises qui co-existent au travers de prises de parole, que ce soit dans les médias, sur nos propres canaux ou lors d’événements. »

Andréa Bensaid – CEO Eskimoz

Eskimoz est une agence de référencement naturel.

« Tout d’abord, je pense qu’il est important d’incarner sa société en tant qu’entrepreneur. Il faut donc vivre l’expérience à 200% pour ne pas avoir peur d’activer son réseau, participer à des événements, partager son expertise, contacter des prospects sur LinkedIn etc… Cela permet de pouvoir multiplier les opportunités : « La chance sourit souvent aux audacieux ». En mouillant le t-shirt, on a forcément plus de chances de trouver des clients qu’en restant dans sa zone de confort. Je crois beaucoup dans l’inbound marketing. J’ai créé un site SEO Friendly et produit des contenus à forte valeur ajoutée. Cela nous a permis de capitaliser sur notre site et de générer du trafic sur la durée. Nous avons ensuite peaufiné et itéré chaque jour afin de générer le plus de conversions possible sur le site. Enfin, Linkedin a été (et reste) un formidable outil de prospection notamment en BtoB. Le social selling est un nouvel axe de développement qui laisse place aux techniques de growth ce qui peut s’avérer très performant pour trouver ses premiers clients. En d’autres termes il y a VOUS puis Google et les réseaux sociaux« .

Renaud Ménérat – Co-fondateur de Useradgents & COO

Useradgents est une agence spécialisée dans la conception, le développement et la promotion de sites et d’applications pour smartphones, tablettes et objets connectés.

Comment avez-vous trouvé vos premiers clients ?

« Nous avons monté Useradgents à 3, dans un secteur où nous travaillions tous depuis 4 à 8 ans, au début du marketing mobile. Donc même si les problématiques étaient différentes, notre triple réseau était composé d’interlocuteurs qui sont immédiatement devenus des prospects pour lancer l’activité de l’agence. Et quand je regarde nos clients de 2008 – l’agence a été lancée en septembre – nous les connaissions quasiment tous avant de démarrer. La confiance préalable a certainement été un élément essentiel. »

Quelles techniques avez-vous employées ?

« L’agence a été lancée en septembre 2008 en même temps que le marché des applications mobiles (l’App Store d’Apple est né en juillet 2008). Nous nous sommes donc lancés dans un moment marché où aucune société n’avait de référence sur ce segment. Notre expertise mobile nous a donc permis d’attirer naturellement les sociétés souhaitant se positionner sur les apps mobiles. Ensuite nous avons utilisé les leviers classiques de prospection B2B : évènements (salons & conférences), marketing direct (phoning & email) et relations presse. Mais toujours en privilégiant le contenu et l’expertise (études, livres blancs, tribunes) à un discours purement commercial, afin d’affirmer notre positionnement de conseil. »

Philippe Leclercq – Co-fondateur et CEO Ad4screen

Ad4Screen est une agence qui propose de booster les performances des campagnes publicitaires mobiles et d’aider les entreprises à maximiser le taux de fidélisation, d’engagement et de conversion sur l’Internet mobile.

« Lorsque j’ai lancé Ad4screen avec mes associés sur le marketing & media mobile il y a 10 ans, le sujet mobile était encore ultra-mineur (-5% du trafic digital à l’époque !).

Pour comprendre, partager notre vision du marché et finaliser les contours de notre offre, nous avons multiplié les petits-déjeuners, déjeuners, cafés avec notre réseau en leur annonçant en avant-première que nous nous lancions dans le marketing mobile.

Lors de l’un d’eux, mon contact a tout de suite rebondi en me demandant « Génial, ça tombe bien, je veux développer une application mobile pour mon site… vous faîtes ça ? »… moi : « euh.. oui » – sans trop savoir dans quoi je m’embarquais.

Nous ne faisons plus de développement d’app depuis longtemps mais nous venions de trouver notre premier brief -qui allait être également notre premier client- … alors que nous n’avions pas même pas encore trouvé de nom de société !

Merci Isabelle B. 😉 »

Nicolas Huguenin – CEO de Visibrain

Visibrain est une plateforme de veille des réseaux sociaux et de protection de la réputation pour les marques.

« Lorsque nous avons créé Visibrain, en 2011, nous étions encore étudiants. Trouver nos premiers clients était donc un challenge de taille. Pour cela nous avons privilégié 2 axes de prospection :
– Miser sur la force de notre outil et adopter une communication ciblée. Durant les élections Présidentielles de 2012, nous avons été les premiers à fournir des analyses précises et temps-réel des réactions aux débats télévisés, sur les réseaux sociaux. Cela nous a valu la signature de notre tout premier client !
– Savoir s’entourer. Nous partions de zéro côté réseau professionnel. Entre campagnes marketing ciblées et networking nous avons ainsi réussi à nous faire connaître. »

Gabriel Dabi-Schwebel – Président & fondateur 1min30

« Pour lancer 1min30 en 2012, qui était l’agence pionnière en Inbound Marketing en France, j’ai fait de l’Inbound Marketing. Cela avait 2 avantages pour moi. D’une part cela me permettait d’apprendre en marchant et d’appliquer à l’agence ce que je souhaitais vendre à mes clients. D’autres part, cela me permettait de ne pas prospecter dans le dur, ce que je ne sais pas faire, surtout que je n’avais pas de réseau à l’époque dans le marketing et la com’. Ainsi dès le lancement j’ai fait un article de blog par jour, une newsletter par semaine, une infographie par mois et un livre blanc par trimestre. J’ai beaucoup écrit, commenté sur les blogs et les réseaux sociaux, fait des tribunes dans la presse. J’ai très vite gagné en visibilité et j’ai mis 6 mois pour avoir mes premiers leads. Aujourd’hui nous faisons 300k visiteurs par mois et nous avons de très belles références clients comme Engie, l’ESCP, SAP, Eutelsat, etc. »

Emma Labrador – Head of Marketing & Communications OnCrawl

« Nous avons lancé la version publique d’OnCrawl en 2015 à la suite d’un consortium avec Cdiscount. Le site e-commerce avait besoin d’une solution technique capable de rapidement crawler l’ensemble de ses 50 millions de page et d’en relever le code et le contenu pour ses analyses SEO. Avec cette référence clé en main, nous avons pu par la suite adresser de nombreux sites e-commerce et médias en ligne, notre coeur de cible. En parallèle, la création de notre blog dédié au SEO technique via divers articles, études de cas, infographies et autres ebooks, nous a permis de rapidement générer nos premiers leads qualifiés et signer nos premiers clients. Nous permettons ainsi de tester notre solution gratuitement pendant 14 jours et l’insertion naturelle de call-to-action au sein d’articles nous permet aujourd’hui de générer une 30ène de leads quotidiens. Le content marketing est devenu notre première source d’acquisition de leads. »

Alain Garnier – Président de Jamespot

« En 2008 quand on lance le produit Jamespot de Réseau Social d’Entreprise, c’est un besoin naissant sur le marché. On a d’abord fait le tour de notre réseau professionnel qui nous connaissait, ce qui a accéléré les choses. Par ailleurs, on a aussi rencontré tous les « influenceurs » du moment, pour avoir du feedback et des contacts. C’est comme ça qu’on a eu nos cinq premiers clients… tous des « early adopters ». Que je remercie d’ailleurs pour leur engagement précoce !

Ensuite, nous avons beaucoup utilisé le blog comme support de communication et d’évangélisation pour expliquer et expliquer encore à quoi sert un RSE. Déminer l’idée que ce n’était pas « inutile et futile » comme Facebook… l’ironie de l’histoire étant que FB a sorti une offre de RSE il y a deux ans maintenant…

L’autre canal qu’on a développé à l’époque est l’intervention dans des ateliers, conférences, séminaires pour expliquer dans tous les contextes comment le RSE peut être utile : pour les commerciaux, la R&D, la RH, la gestion documentaire, etc…

Enfin, notre approche a été de mettre dans les premiers un test gratuit pour que chacun puisse essayer et adopter la plateforme Jamespot en quelques minutes. Cela reste aujourd’hui un canal essentiel de génération de leads. »