Le géant du Web Amazon, appartenant au cercle très fermé des GAFAM, comptabilise des chiffres qui donnent le tournis. Plus de 28 millions de visiteurs uniques par mois ; 19 millions d’individus y ont passé au moins une commande en 2017 ; 18,9% de parts de marché captées du e-commerce français et 72% des consommateurs recherchent en priorité leurs produits sur Amazon avant de faire un achat ! Et selon Kantar, les dépenses des Français sur Amazon ont progressé en 2018 pour atteindre 6,6 milliards d’euros. De quoi faire rêver bon nombre d’acteurs du e-commerce.

Mais comment tirer son épingle du jeu dans cette immense MarketPlace virtuelle ? Quelles opportunités dégager en fonction de la concurrence, directe ou indirecte, actuellement présente ? Quels efforts fournir pour la création d’une boutique et de fiches produits ?
En fonction du volume de ventes, du mode d’expédition, des frais Amazon et d’éventuels frais de campagne, quelle rentabilité peut-on attendre ?

Bien qu’Amazon soit considéré comme la 3ème marque préférée des Français et capte 20% du marché e-commerce français, il est préférable de se poser les bonnes questions avant de s’engager dans cette voie.

L’importance d’optimiser sa visibilité sur Amazon

Il convient avant tout de réaliser une étude de faisabilité et d’envisager une rentabilité avant un déploiement sur la MarketPlace. Ainsi, une optimisation de sa présence sur la première page du moteur de recherche en sera la clé, sachant que 70% des clients Amazon parcourent uniquement la 1ère page. La fiche produit est également un élément essentiel pour bien vendre car le catalogue de produits y est très riche. Ainsi, les acheteurs utilisent énormément le moteur de recherche d’Amazon A9 pour trouver les articles désirés, à la fois en phase de recherche d’informations via des requêtes larges et en phase d’achat avec des requêtes précises.

Pour optimiser la visibilité des fiches produits et valoriser les argumentaires produits, Amazon met à disposition de nombreux moyens.
Dans un premier temps, l’amélioration du contenu est l’une des méthodes les plus populaires pour dynamiser ses ventes et offrir aux acheteurs une meilleure expérience.
Dans un deuxième temps, fabricants comme revendeurs ont tout intérêt à adhérer aux programmes Enhanced Brand Content (pour les fabricants/propriétaires de marque) et Amazon A + content (pour les sites e-commerce). Les programmes EBC et A+ permettent de personnaliser l’apparence des pages produits tout en enrichissant les contenus et en développant le storytelling. In fine, ces techniques permettent d’améliorer le positionnement de ses fiches produits dans les recherches Amazon et d’augmenter les conversations grâce à une page plus fournie en contenu. Dans le même temps, un produit bien renseigné réduit les retours clients et les avis négatifs en anticipant les incompréhensions.

En parallèle, le levier SEA sur Amazon, grâce à la solution Amazon Advertising, offre la possibilité de truster des positions supplémentaires via divers outils : le search Ads, display, vidéo Ads, store dédié, DSP. Cette offre payante est une bonne parade.

Vendre sur Amazon, c’est avant tout gagner les Buy Boxes

Pour s’ancrer et s’imposer durablement en tant que vendeur sur Amazon, il est quasiment impossible de faire l’impasse sur la Buy box car 82% des ventes sont réalisées grâce à elle.

Qualité de service, SAV, temps de réponse aux clients dans les 24h font partie des critères d’obtention de la Buy box. Amazon prend en compte le nombre de commentaires reçus par rapport à l’historique de vente. Ainsi savoir gérer les avis et son E-réputation pour remporter le fameux encadré permet d’augmenter la satisfaction client et par ricochet, le Quality Score Amazon.

Afin de satisfaire au mieux ses clients, la synchronisation et l’ajustement de son stock avec celui d’Amazon évitent les ruptures de stocks. De même, une stratégie d’ajustements tarifaires continue permet de faire varier ses prix tout en s’assurant la meilleure marge possible. Par ailleurs, le programme FBA (Fulfillment by Amazon) permet de stocker et d’expédier des marchandises depuis les entrepôts Amazon, le géant considérant que les consommateurs ne pourront pas avoir de meilleur service de livraison que celui qu’il propose.

La MarketPlace Amazon reste la référence pour une marque. Or certains acteurs ont tendance à s’arrêter à la première étape : la mise en ligne de la fiche produit. Mais face à une hyper concurrence, les annonceurs doivent optimiser leur visibilité pour gagner en taux de conversion. Pour cela, une méthode et un suivi rigoureux de ses pages sont essentiels pour tirer son épingle du jeu et décrocher les meilleures ventes.