Le marketing digital arrive à son apogée. Les techniques d’acquisition et de fidélisation par le numérique sont de plus en plus utilisées par les entreprises qui développent une stratégie B2B, et c’est bien normal quand on connaît tout le potentiel du numérique. Pourtant, entre le tout print et le tout digital, il existe une troisième voie : celle de la stratégie hybride qui consiste à allier ces deux leviers marketing.

La Poste Solutions Business et Winbound, agence française spécialisée en inbound et account-based marketing, ont décidé d’explorer cette piste hybride. Dans leur dernier livre blanc, les deux organisations expliquent comment l’association du print et du digital peut être le duo gagnant pour mener à bien une stratégie B2B. On découvre que le papier permettrait finalement de mieux capter l’attention d’une audience qu’un contenu web.

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Le print n’est pas mort

Comme l’expliquent Winbound et La Poste Solutions Business dans leur livre blanc, et aussi surprenant que cela puisse paraître, les premières entreprises à utiliser des techniques de print sont en réalité les géants du web. En effet, saviez-vous que Google envoie à chaque nouveau créateur d’entreprise, non pas un e-mail mais bel et bien un courrier postal pour le féliciter (et surtout lui proposer de découvrir les services Adwords) ? Le tout est accompagné d’un bon de réduction de 50 euros pour lui permettre de tester le référencement payant de Google. Preuve que la firme de Mountain Wiew, malgré son statut de « géant du numérique », continue d’intégrer des techniques classiques à sa stratégie d’acquisition.

Si le support papier continue de trouver sa place parmi la multitude de leviers digitaux à notre disposition, c’est bien parce qu’il a une utilité. En effet, le print permet de véhiculer une intensité émotionnelle deux fois plus forte que le digital. Le papier a l’avantage que n’aura jamais le digital d’être palpable. Comme l’explique Jean-Denis Garo, Président du CMIT, (Club des marketeurs in tech) : « Face à la saturation des médias traditionnels, le papier revient et éveille bien plus les sens que les écrans« . Serions-nous en train de faire une indigestion des écrans ? Pas complètement d’après La Poste Solutions Business et Winbound.

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Print + digital : le duo gagnant d’une stratégie B2B

En réalité, la meilleure combinaison pour déployer une stratégie B2B serait peut-être l’association du papier et des leviers digitaux. Comme le rappelle Isabelle Defay, responsable de l’agence Winbound à Paris : « l’inbound est parfaitement adapté au B2B du fait d’un cycle long, mais aussi parce que ce sont souvent des sujets qui nécessitent d’évangéliser et d’apporter une plus forte valeur ajoutée. L’inbound est une façon de prospecter sans faire la promotion des services, mais en apportant une solution à une problématique« .

Puisque le support est le même, le contenu est au cœur de la bataille marketing sur le web. Grâce à l’ABM (Account-Based Marketing) vous pourrez attirer l’attention de contacts pré-identifiés par le biais d’une campagne ultra-personnalisée et entretenir une relation grâce à du contenu de qualité et notamment du print. Winbound est par exemple capable de sélectionner un prospect pour lui offrir un livre sélectionné de manière très précise, pour répondre précisément à sa problématique. La pertinence avant tout, quel que soit le support.

Le constat est sans appel : 74 % des acheteurs en B2B réalisent leur veille en ligne avant d’acheter. Le digital est donc au cœur du processus de décision. Cependant, entre le début de son étude sur le web et l’acte d’achat, le prospect peut être nourri de contenus intelligents, notamment grâce à des supports publicitaires print. L’objectif est bel et bien de nourrir la conversation.

Comment le print peut-il nourrir l’expérience client ?

Les petites attentions peuvent réellement faire la différence et le print a son rôle à jouer dans une telle démarche. Ce que confirment les exemples cités dans le livre blanc de La Poste Solutions Business et Winbound. Comme le précise Emmanuelle Servaye, directrice marketing de Oodrive, le champion français du cloud ultra-sécurisé : « quand vous recevez un élément physique, qui vous est personnellement adressé, vous avez la curiosité de l’ouvrir. Si l’histoire racontée vous plaît et que l’on vous propose un CTA vous aurez plus tendance à passer à l’action. Ce faisant, vous créez un lien direct, impactant et différent avec votre communauté« .
La continuité online et offline est particulièrement importante. Inutile de faire une action one shot qui résonnerait comme un coup d’épée dans l’eau. Non, vous devez vous servir du print pour capter l’attention de vos communautés et les amener à vous retrouver sur des supports online. Ce lien entre le physique et le digital est primordial.

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