Développer une petite ou moyenne entreprise n’est pas une tâche évidente, particulièrement avec le contexte économique et social actuel. Dans une telle période, les dirigeants doivent redoubler d’efforts pour assurer le bon développement de leur activité, et surtout la pérenniser. Dans un tout nouveau guide, Salesforce, le spécialiste des solutions CRM, vous donne des pistes pour booster la croissance de votre PME.
Définir une vision et des objectifs communs
Depuis ses débuts en 1999 dans un petit appartement de San Francisco, Salesforce a bien évolué. En vingt ans, la société est parvenue à se positionner comme le leader mondial du CRM. Ce succès, elle le doit à ses produits, mais aussi au processus V2MOM. Cet acronyme signifie Vision, Valeurs, Méthodes, Obstacles et Mesures.
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Ces cinq mots représentent les questions les plus importantes à se poser lorsque l’on développe son entreprise. Le but étant aussi d’obtenir l’avis de ses collaborateurs, il est essentiel de partager le document avec ses équipes. De cette façon, chacun prend part au processus V2MOM et partage sa vision. Cette étape aide tous les salariés à s’aligner sur les mêmes objectifs et à aller dans la même direction. C’est la clé d’une bonne croissance.
L’argumentaire, la clé pour boucler plus de ventes
Pour séduire davantage de clients, il faut à tout prix soigner son argumentaire de vente. Dans ce guide, Salesforce vous donne les clés pour créer un bon pitch. La première règle, c’est d’aller au-delà du simple produit que l’on vend et prendre en considération ce que veut vraiment le client. C’est un véritable défi, particulièrement avec la pandémie qui a fait bouger les lignes. 79 % des commerciaux déclarent avoir dû s’adapter rapidement à de nouvelles méthodes de vente.
Pour bien construire son argumentaire, il faut donc avant tout effectuer des recherches approfondies sur ses prospects. Cela permet d’en savoir plus sur leurs besoins et d’adapter son pitch en conséquence. Cela s’avère aussi nécessaire pour identifier le bon interlocuteur.
Il convient également de tenir compte de potentielles objections commerciales que pourrait évoquer notre prospect. En se préparant correctement, il est possible de transformer ces points négatifs en réelles opportunités. La réactivité est aussi une qualité essentielle pour adapter son discours selon la situation, tout en étant à l’écoute. Enfin, il ne faut pas oublier de conclure son argumentaire par une incitation à passer à l’action. Il peut s’agir de la prise d’un nouveau rendez-vous, ou de la proposition d’une période d’essai gratuite.
Comprendre la puissance du CRM pour booster sa croissance
Les outils jouent un rôle majeur dans le développement des PME. Pourtant, elles n’accordent pas toujours assez d’importance aux choix de solutions performantes. Pour gérer leurs données clients, 44 % des PME utilisent leurs e-mails et 41 % des feuilles de calcul. Le manque de système structuré et optimisé rend la croissance difficile sur le long terme.
S’armer d’outils comme un CRM est alors une nécessité. Selon une étude, les PME qui en ont intégré un constatent des bénéfices assez rapidement, avec une augmentation de 29 % de leurs ventes et jusqu’à 41 % de leur chiffre d’affaires.
C’est simple : le CRM leur permet de gagner du temps, et donc de l’argent. Toutes les données clients sont accessibles en un instant. Sur la même plateforme, chacun accède aux tâches qui lui sont confiées et peut suivre les résultats de l’entreprise. En somme, toutes les actions sont centralisées, ce qui permet de gagner en productivité. On a ainsi plus de temps pour conclure des contrats et réaliser des ventes.
Dans le cas où vous hésiteriez à vous munir d’un CRM, Salesforce vous propose six indicateurs clés qui vous aideront à définir si vous avez besoin de cet outil ou non.
Pour mieux comprendre comment accélérer la croissance de votre PME, vous pourrez vous appuyer sur l’exemple d’Ultra Premium Direct. En seulement six ans, l’entreprise est devenue un acteur majeur de l’alimentation premium pour chiens et chats. Cette success story et de nombreux conseils de développement sont à découvrir dans le guide de Salesforce.