La génération de leads est l’un des objectifs principaux de toute entreprise. Cela consiste à identifier les clients potentiels et à tisser un lien avec eux afin de les transformer en clients. Pour y parvenir, il existe plusieurs méthodes comme l’achat de leads ou encore le content marketing. De nouvelles technologies sont également plébiscitées pour faciliter le processus. Tour d’horizon des approches à adopter en 2022.
Opter pour le marketing omnicanal
Au moment de définir sa stratégie, une question survient : faut-il opter pour l’inbound marketing ou l’outbound marketing ? La première consiste à créer des contenus web afin de susciter l’intérêt de sa cible pour sa marque. La seconde repose sur l’envoi de messages marketing et promotionnel au client. Les deux méthodes sont donc opposées : l’un « impose », tandis que l’autre « propose ». Toutefois, elles sont complémentaires.
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L’inbound marketing permet de faire venir les visiteurs d’eux-mêmes et de les faire rester grâce à des contenus qualitatifs. Cela aide à augmenter la crédibilité de la marque. Une confiance s’installe alors du côté du consommateur, nécessaire pour faire augmenter les ventes et la notoriété de l’entreprise. En complément, l’outbound marketing permet de développer la clientèle grâce à des publicités, à de l’emailing et au retargeting. Ces éléments visent à les inciter à se procurer un produit.
Chaque méthode répond à un besoin différent, mais offre la possibilité de créer une stratégie de génération de leads complète. Par exemple, après un premier contact par téléphone avec un prospect, il peut être judicieux de lui envoyer un article ou tout autre document pertinent par e-mail afin de créer un lien direct. Cette méthode est plus performante que si l’individu avait dû chercher lui-même le contenu depuis un moteur de recherche, qu’il aurait probablement survolé.
Miser plus amplement sur marketing automation
Selon une étude réalisée en 2020 par Dolist, seulement 22 % des équipes marketing utilisent une plateforme de Marketing Automation. Pourtant, cette solution permet de faciliter les processus marketing : elle consiste à automatiser certaines actions en fonction des informations dont une entreprise dispose sur ses visiteurs ou ses prospects. Les données relatives à chaque interaction avec eux peuvent être suivies et stockées, donnant accès à une importante quantité de KPIs sur un seul et même tableau de bord. En parallèle, plusieurs campagnes d’acquisition peuvent être mises en place simultanément.
La prospection est alors automatisée : les visiteurs sont convertis en leads après le téléchargement d’un guide ou d’une inscription à la newsletter. Le marketing automation donne la possibilité d’étendre la relation client à un nombre important de canaux, et ainsi d’augmenter ses chances pour générer des leads. Selon l’étude de Dolist, les utilisateurs d’un outil d’automatisation observent 53 % de taux de conversion supplémentaire.
Créer un lien avec chaque prospect
Pour attribuer leur confiance à une marque, les consommateurs souhaitent désormais bénéficier d’une expérience personnalisée. Cela concerne aussi bien la première prise de contact que le parcours d’achat. Les professionnels du marketing en ont bien conscience : pour 60 % d’entre eux, la personnalisation est la clé pour augmenter la génération de leads de qualité (Smart Insights).
Pour cette raison, il est primordial de privilégier une approche « customer centric », plutôt que de promouvoir de manière directe ses produits. Cela suppose toutefois qu’il est nécessaire de considérer les besoins, intérêts et potentiels de croissance de chaque prospect. Il convient donc d’identifier ces éléments lors de l’élaboration de son « client idéal ».
S’intéresser à l’intelligence artificielle
L’intelligence artificielle (IA) transforme progressivement le processus de génération de leads. Cette technologie permet d’extraire des quantités importantes de données. Il est possible de les utiliser pour faire des prédictions intelligentes sur les prospects d’une entreprise. Par exemple, l’IA a la capacité d’identifier qui représente un prospect idéal dans une base de données, quelles actions entreprendre pour convertir un lead ou encore le type de contenus qui plait aux prospects.
Enfin, il est primordial d’opter pour différentes approches à la fois. Celles-ci permettront de mettre en place un plan d’action performant et complet en tout point.
