Comment booster ses ventes durant ses pics de saisonnalité et anticiper les insights de sa niche grâce à l’affiliation ?

Saisonnalité des ventes et évolution des tendances sont deux notions à la fois liées et distinctes, et pourtant toutes les deux essentielles. Tandis que le marketing saisonnier exploite la récurrence des temps forts de vente de l’année pour construire une roadmap, les insights consommateurs évoluent d’une à année à l’autre et demandent l’attention continue de la part du marketeur pour maintenir la pertinence de la marque.

Comment adapter votre stratégie marketing digitale à la récurrence des saisons et aux évolutions des tendances ?

Pour ce faire, nous allons voir que le marketing d’affiliation propose un large panel d’outils multicanaux permettant de jouer sur les deux fronts ! On vous explique cela en trois étapes :

Poser les bases de votre stratégie et de votre roadmap

Voici deux angles d’analyse possibles et complémentaires pour établir votre roadmap :

• Prévision des ventes : une bonne analyse des tendances saisonnières de l’année peut vous aider à anticiper les pics de vente potentiels de vos produits/services et par conséquent, concentrer vos efforts et vos investissements sur ces évènements.
• Résultats des années précédentes : en analysant ce qui a fonctionné, et en tirant vos leçons de ce qui n’a PAS fonctionné, vous aurez une base solide sur laquelle vous appuyer pour bâtir votre prévision des ventes et votre stratégie marketing.

Une fois la roadmap établie, quels canaux choisir ?

À l’ère des smartphones, des réseaux sociaux et de l’hyperconnectivité, l’omnicanalité digitale est primordiale dans toute stratégie marketing qui fonctionne.

Bien que chacun connaisse les canaux d’acquisition qui fonctionnent en ligne, et les approches adaptées pour aborder ces canaux à chaque moment du tunnel de vente ; peu de gens réalisent que le marketing d’affiliation offre l’avantage d’être présent sur tous ces canaux et à toutes les étapes du parcours client. Vous pouvez à la fois collaborer avec des sites de contenu pour renforcer votre image de marque et votre notoriété, et partager des codes promo et offres sur des sites de bons plans pour vous assurer que des prospects en fin de parcours n’abandonnent pas leur panier.

Comprendre l’importance de l’omniprésence durant les temps forts

Comment l’affiliation peut-elle renforcer votre omniprésence en ligne durant des moments-clés, par exemple en plein Black Friday, en pleine période de soldes ou encore à l’arrivée du printemps ? Bien que vos efforts de branding et de notoriété restent importants, l’essentiel de votre clientèle potentielle devrait déjà se situer en milieu, voire fin, de parcours client durant ces périodes-clés : le moment est venu de convertir en masse ! Et pour cela, il faut être présent sur TOUS les canaux. Et la concurrence est rude durant ces périodes, mieux vaut ne pas négliger certains leviers d’acquisition.

Un large éventail d’éditeurs affiliés s’offre à vous pour appuyer votre présence à chaque étape : sites de contenu et blogs, influenceurs, portails comparateurs, partenaires Google Shopping et Google Ads, sites de codes promo et cashback, bases emailing, etc.

Une fois vos éditeurs identifiés, plusieurs bonnes pratiques sont possibles pour optimiser leurs performances durant les moments-clés de l’année. Vos concurrents utilisent probablement déjà ces méthodes pour se mettre en avant sur les différents canaux d’acquisition – vous ne voudriez pas les laisser monopoliser votre visibilité ?

Les bonnes pratiques

Pour encourager la visibilité de votre marque et la conversion de votre audience:

• Partagez vos offres (codes promo, articles ou frais de port offerts, cagnotte, etc.) :
  Codes promo, articles offerts, frais de livraison gratuits, cagnotte… Soyez proactifs et partagez activement vos offres avec vos éditeurs affiliés.
• Faites vous mettre en avant !
  Les mises en avant (MEA) peuvent se faire sous plusieurs formes : mention dans un blog, dans un top bonnes affaires/tendances/offres du moment, apparition sur les pages d’accueil de sites partenaires etc. La force des MEAs est qu’elles renforcent l’omniprésence de votre marque, et que l’acheteur indécis y a parfois accès avant même d’avoir entamé des recherches précises.

Pour inciter les éditeurs à vous promouvoir:

• Codes promos exclusifs :
  Les codes promos exclusifs sont la moins onéreuse de vos options pour vous assurer des éditeurs investis. L’avantage est double : d’une part, l’éditeur est avantagé face à ses concurrents car il possède un code promo que seul lui peut offrir à son audience ; et ainsi, il est incité à vous mettre en avant sur son site.
• Hausse de rémunération, paliers de rémunération :
  Traditionnellement, le marketing d’affiliation fonctionne à la performance : les éditeurs touchent une commission sur chaque transaction qu’ils ont contribué à générer. Augmenter cette rémunération durant les moments-clés offre l’avantage d’encourager vos éditeurs à vous promouvoir, tout en gardant le contrôle de votre ROI. La hausse peut aussi se faire par paliers pour encourager vos éditeurs à générer un gros volume de ventes; par exemple, pour chaque 50 transactions générées, la commission est augmentée de 10€.
• Frais fixes :
  Les éditeurs les plus demandés réclament souvent des frais fixes en contrepartie d’une mise en avant. Bien que l’investissement qui peut monter jusqu’à quelques milliers d’euros puisse faire peur, ce modèle est souvent le plus rentable sur le long terme. La mise en place d’un bon budget MEA peut ouvrir la porte à des collaborations avec les sites de contenu, les comparateurs et sites de cashback et codes promo les plus populaires, avec des insertions en page d’accueil.
• Formules hybrides (HDR + FFs + Code promo exclusif) :
  Rien ne vous empêche de mettre en place un modèle de rémunération hybride qui combine les différentes options proposées pour vous adapter au mieux à votre budget et vos objectifs. N’hésitez pas à être créatifs !
• La relation avec vos éditeurs :
  La plus évidente de toutes les bonnes pratiques reste le développement d’une relation durable avec vos éditeurs ! Restez en contact, mettez en place des opérations régulièrement pendant l’année, partagez assidûment vos offres en cours, et vous vous assurerez les meilleurs placements et tarifs pendant les périodes-clés.

Zoom sur : la stratégie d’affiliation d’Emma Matelas pour le Black Friday 2021

Pour le mois de Novembre et la préparation du Black Friday, l’e-commerce Emma Matelas sélectionnait ses meilleurs éditeurs et leur accordait un budget de frais fixes correspondant à 1,5% du chiffre d’affaires qu’ils avaient généré le mois précédent. En échange de ce budget, ces éditeurs devaient mettre en œuvre différentes formes de MEA pour Emma tout au long du mois de Novembre : articles dédiés, mentions dans des tops deals, insertion sur leurs pages d’accueil et dans leurs newsletters, etc.

Les résultats sont simples : le chiffre d’affaires et le volume de vente générés par les éditeurs qui ont reçu un budget de MEA ont respectivement augmenté de 171% et 233% en Novembre 2021, tandis que le chiffre d’affaire et le volume de ventes des éditeurs qui n’ont pas reçu de budget MEA ont seulement augmenté de 91% et 118%. ⁽¹⁾

Ne pas négliger les insights consommateurs et tendances dans votre stratégie marketing

Consacrer du temps à élaborer une roadmap des offres promotionnelles de son e-commerce en fonction de la saisonnalité, est une étape clef pour tout bon marketeur. Mais en tant que Responsable du marketing digital, il ne faut pas négliger les insights consommateurs et les tendances du marché. Ces derniers permettront d’une part, de proposer les offres les plus attractives au meilleur moment, en répondant aux besoins futurs de vos clients potentiels et actuels ; et d’autre part, de travailler le branding en démontrant que vous êtes une entreprise précurseur à l’écoute de ses clients.

À la suite d’une analyse de votre marché ainsi que plusieurs enquêtes terrains qui vous auront permis de prendre connaissance de ces insights et tendances du marché, vous aurez tous les outils en main pour faire connaître votre marque et vos nouveaux produits en tant qu’annonceur dans l’univers du marketing d’affiliation.

Afin de trouver ces tendances qui sont indépendantes de votre marque, la veille concurrentielle et les questionnaires ne sont pas les seuls outils pouvant vous aider à y voir plus clair. En effet, l’analyse de votre environnement, la presse critique ou encore Google Trend vous permettront de repérer les motivations, attentes et vécus des consommateurs à l’égard d’un produit, et construire la stratégie marketing et d’affiliation qui en découle.

Grover, qui propose à ses clients de louer des produits technologiques (smartphones, ordinateurs, appareils photos…), en est un bon exemple ! Ils ont su rebondir sur 2 insights: d’un côté la tendance “écolo” avec un modèle économique permettant d’utiliser le produit tout au long de son cycle de vie et réduire les déchets et de l’autre, la société de consommation qui encourage les consommateurs à acquérir le dernier produit à la mode.

La combinaison d’un business modèle entièrement conçu pour répondre aux insights et tendances du marché et d’un gros effort porté à l’affiliation fait le succès de Grover aujourd’hui.

Zoom sur : la stratégie de Grover pour le Black Friday 2021

Durant le Black Friday 2021, Grover a été plus ambitieux qu’Emma en sélectionnant ses meilleurs éditeurs sur le marché allemand pour leur accorder un budget cette fois équivalent à 29% du chiffre d’affaires généré en Octobre. Cette somme a ainsi permis à plusieurs éditeurs (éditeurs de contenu spécialisés High-tech, sites de bons plans, influenceurs..) de promouvoir leur business modèle original auprès de leurs communautés avec des formats classiques tels que des articles sponsorisés, mais aussi plus insolites et tendances tels que des unboxing ASMR sur la plateforme Youtube.

Les résultats furent à la hauteur de l’investissement, de la prise en compte des insights, et du jeu sur les tendances du moment : Grover a mesuré une augmentation de 269% du chiffre d’affaires généré par les éditeurs partenaires de la campagne. ⁽²⁾

L’affiliation: un levier marketing influençant les consommateurs

Nous l’avons vu, des actions ciblant le milieu/fin de parcours client sont essentielles pour s’assurer du trafic et des conversions lors des pics de saisonnalité, mais ne sont pas suffisantes seules. Il est important de préparer le terrain en amont de ces pics grâce à une stratégie de branding basée sur les tendances et insights du marché.

L’objectif étant de combler toutes les phases du parcours client – sensibiliser vos clients potentiels, se démarquer et convertir – le marketing d’affiliation vous permettra de répondre à l’ensemble de ces étapes en complémentarité avec une stratégie marketing solide.

Pour sensibiliser les utilisateurs et se démarquer, les influenceurs, blogs et sites de contenu seront vos meilleurs alliés. Pourquoi ça ? Tout simplement parce que ces derniers peuvent être un levier important dans l’influence d’insights en faveur des produits/services proposés par l’annonceur. Identifiez vos meilleurs relais d’influence pour utiliser leur crédibilité à votre profit.

Établissez une stratégie d’influence marketing précise et un brief original pour ces influenceurs : plus ils prendront du plaisir à faire la promotion de ce produit, plus cela transparaîtra dans le contenu qu’ils proposent. D’où l’intérêt pour les annonceurs de prévoir un budget annuel pour des coûts fixes dédiés aux influenceurs ainsi qu’aux sites de contenus. Dans ce cas de figure différents leviers s’offrent à vous selon votre budget : un article sponsorisé sur un site de contenu correspondant à votre niche, un placement de lien dans un article, une vidéo Youtube dédiée, des mises en avant sur Instagram avec des réels, stories ou posts ?

Zoom sur : la stratégie d’Ubisoft pour le Black Friday 2021

Ubisoft a su écouter les envies de son marché lors de la préparation de son Black Friday 2021 aux Pays-Bas. Fin Octobre et début Novembre, l’annonceur s’est inséré sur plusieurs événements nationaux exclusifs organisés par divers sites de contenu de référence et communautés de gamers sur les réseaux sociaux, et organisait une campagne de giveaway dédiée aux visiteurs et membres des sites et communautés en question – les participants pouvaient remporter une sélection des catégories de produits les plus en vogue.

Les résultats sur l’engagement des internautes avec Ubisoft ont été excellents :

• Ubisoft a battu des records d’engagement historiques chez les partenaires de la campagne,
• Le trafic mensuel généré par les partenaires de l’offre a augmenté de 173% entre Octobre et Novembre, avec un impact positif sur le reste du trafic néerlandais généré par l’affiliation qui a augmenté de 151%. En 2020, le trafic généré par l’affiliation aux Pays-Bas avait seulement augmenté de 46%. ⁽³⁾

Il faut garder en tête que la conversion sera moindre que pour les sites de cashback et code promo, et que l’objectif de ces actions est de participer au déploiement de la notoriété de votre concept. Mais la bonne nouvelle c’est que l’exception peut confirmer la règle, on connait tous ce produit qui a fait un carton sur Tiktok et qu’aujourd’hui tous les adolescents ont chez eux, alors pourquoi ce ne serait pas le vôtre grâce à la combinaison d’une stratégie marketing solide et de l’affiliation ?

Lancez-vous !

Le marketing d’affiliation, grâce au regroupement sur une même plateforme de solutions adaptées à chaque étape du parcours client, permet une approche uniforme et multicanale des saisons et des tendances.

N’attendez plus pour définir votre roadmap, analyser les derniers insights consommateurs de votre secteur, et commencer à collaborer avec vos premiers éditeurs !

⁽¹⁾⁽²⁾⁽³⁾ : performances directement mesurées via le réseau d’affiliation Daisycon (Part of Linehub).