Les décideurs B2B scrutent les nouveaux outils de communication digitaux avec curiosité, parfois suspicieux et toujours plein d’interrogations quant à leur utilisation pour leur propre business. Faut-il aller sur TikTok ? Comment le podcast peut-il être utile à votre visibilité ? Accroître sa visibilité, générer de nouveaux leads grâce à ces leviers parfois assignés au B2C, peut parfois changer la donne. On vous en fait découvrir quelques-uns pour passer à l’action efficacement.
Le marketing d’influence : le partenariat 2.0
Dans un contexte de stratégie d’influence B2B, les décideurs font davantage confiance à leurs pairs qu’à une prospection commerciale directe pour obtenir des informations sur les professionnels, concurrents ou futurs partenaires. Pour cela, les avis d’experts, trouvés en première page du moteur de recherche Google, sont, pour eux, très précieux. D’où l’importance des influenceurs pour les aider à mettre en avant leur business. À l’inverse du B2C, les influenceurs B2B tablent davantage sur leur autorité en la matière plutôt que leur popularité. En première ligne, les journalistes sont les plus sollicités, sûrement pour leur rôle de relai d’informations officielles via les communiqués de presse (autre média traditionnel toujours pertinent par ailleurs). Bien mener sa stratégie d’influence demande donc l’appui de personnalités expertes : consultants, analystes, cadres référents ou représentants d’une institution. En donnant un avis extérieur et appuyé, ils assurent la fiabilité d’un produit ou d’un service de votre entreprise. Interview filmée, article de blog, livre blanc, l’important est de donner du contenu qualitatif plutôt qu’une présence répétée. À vous de trouver la perle rare qui saura vous accompagner sur un sujet qui vous tient à cœur. Cette collaboration étroite et sincère concourt à une communication plus transparente de votre discours. De là, à faire intervenir des influenceurs déjà intégrés à votre entreprise, il n’y a qu’un pas à franchir.
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LinkedIn : l’incontournable réseau professionnel
Ce n’est pas pour rien que LinkedIn est devenu le premier réseau social professionnel. Près d’1 décideur sur 2 a déjà engagé la conversation avec une entreprise ou avec l’un de ses collaborateurs suite à un contenu publié, d’après le Baromètre Social Selling, publié en 2020. Les salariés représentent donc une manne précieuse pour diffuser une bonne image de marque de votre entreprise. Les impliquer à vos publications LinkedIn génèrerait ainsi 4 fois plus d’abonnés à la page entreprise. Comment ? En créant une communauté de salariés volontaires et motivés à partager automatiquement les contenus recommandés de l’entreprise (rendez-vous sur l’onglet “Mon entreprise”). Cette démarche de l’employee advocacy (employé ambassadeur) transforme les employés en interlocuteurs de confiance. Les messages postés par les employés sur les réseaux sociaux gagnent ainsi en crédibilité. Facile et peu coûteuse à mettre en place, cette stratégie ciblée peut rapidement agrandir votre communauté tout en valorisant vos salariés.
Et pourquoi pas TikTok ?
Ados, Millenials, personnalités politiques y sont aussi, alors pourquoi pas les entreprises ? Avec plus d’un milliard d’utilisateurs en octobre 2021, TikTok s’impose parmi les réseaux sociaux majeurs et cette plateforme (à l’instar d’Instagram où 25 000 entreprises se trouvent aujourd’hui) interroge les chargés de communication : faut-il y aller ? Sous forme de défis #hashtag ou de courtes vidéos plus créatives et informelles qu’un film corporate pour présenter ses produits ou sa marque, le réseau social TikTok est aussi un moyen efficace pour aider les entreprises à recruter, notamment auprès des jeunes adultes. La SNCF a ainsi déployé plusieurs vidéos de témoignages métier qui ont suscité plus de 1,5 millions de vues et des discussions pour les plus intéressés. Vous hésitez ? Être précurseur sur un nouvel outil peut aussi être bénéfique pour accroître votre audience. The Washington Post a été le premier journal américain à y ouvrir un compte avec succès. Il a créé un personnage qui illustre l’actualité avec humour et décalage. Résultat : il a réussi à toucher un public plus jeune qu’il n’aurait jamais atteint sans ce réseau (plus d’un demi-million d’utilisateurs en près d’un an). Et pour se lancer, pas besoin de créer de compte !
WhatsApp : les notes vocales du téléphone
Qui téléphone vraiment encore aujourd’hui ? Votre client n’est pas au bureau ou celui-ci est à l’autre bout de la planète ? Fini les appels impromptus en pleine réunion ou décalage horaire, l’application gratuite WhatsApp Business, permet l’enregistrement de messages vocaux en les complétant par des images, des vidéos explicatives sur un produit, etc. Votre interlocuteur aura tout le loisir de les visionner plus tard. Fiche d’identité de l’entreprise, groupes de contacts, service de SAV, catalogues produits, messages automatisés, l’utilisation de ce canal de communication de proximité est une aubaine notamment pour les petites et moyennes entreprises qui veulent générer du business avec leurs clients et leurs partenaires : 70% des messages envoyés sont lus ! Un taux record par rapport aux e-mailings (spams, adresses erronées). Elle est aussi idéale pour le business à l’international car sans surcoût de frais de communication à l’étranger. Sa version compatible pour PC via WhatsApp for web apporte le confort de l’écran d’un ordinateur en plus.
Le podcast ou le renouveau de la radio
D’après le récent Observatoire de l’oralité en entreprise, 63 % des salariés écoutent les contenus sonores proposés par les entreprises. Outre les contenus de formation plébiscités en interne par les salariés, la demande est forte en contenus de prises de parole, interviews, débats ou portraits. Et pour cause. La force de ce média réside dans son décalage chronologique : un podcast peut être écouté quand on veut où l’on veut, en faisant tout autre chose. Plus qu’avec la radio, la lecture d’un podcast se fait de manière réfléchie et attentionnée : 90% des personnes écoutent l’enregistrement jusqu’au bout. C’est donc un bon moyen de se poser pour parler d’un sujet en profondeur. Affranchi de l’image, il génère aussi davantage de confiance. Développer votre marque employeur à travers la création d’une webradio en interne, fidéliser vos auditeurs ou augmenter votre autorité à travers des interviews sous forme de conseils (pour les sportifs chez Décathlon) ou sous forme d’avis d’experts (au sein du groupe d’énergie GRDF) : il est possible de mettre à l’honneur vos salariés et de valoriser votre activité avec un peu d’imagination et un contenu éditorial préparé. La mise en place d’un podcast est plus simple que la création d’une vidéo : un bon enregistreur, du contenu qualitatif et des interlocuteurs inspirés. Et il peut être facilement partagé par les autres réseaux sociaux.
Webinaire : l’événement interactif et tracé
Devenu le penchant de la conférence des salons et congrès, le webinaire s’inscrit dans une vision digitalisée des événements hybrides. En tant que décideurs, organiser un webinaire a l’avantage de générer des leads plus qualifiés pour votre business qu’un salon traditionnel. C’est même le meilleur moyen pour 75 % des marketeurs et directeurs commerciaux B2B, selon GoToWebinar, de développer sa clientèle. À l’inscription à votre webinaire, les participants laissent en effet une data très recherchée : leurs coordonnées. Vous pouvez alors inviter cette cible intéressée par votre activité à consulter le contenu de votre site Internet, télécharger un livre blanc par exemple, ou, plus directement, leur remettre un cadeau de remerciement. Car, malgré tout, le webinaire se déroule à distance et reste virtuel. Pour renforcer le côté humain et créer un lien plus personnalisé, mettez les petits plats dans les grands en offrant une box de goodies qui concrétisera votre relation. Qu’elle soit envoyée en amont ou à la fin de l’événement, cette boîte de cadeaux aux couleurs de votre entreprise sera un nouveau tremplin pour de futures relations professionnelles. Pensez aux stylos, carnets, casques, mugs : ces produits accompagneront le visionnage de votre webinaire dans de bonnes conditions. Et vos interlocuteurs s’en souviendront.
Google My Business GMB : l’engagement naturel optimisé
Si Google est votre ami de tous les jours, ne négligez pas cet outil spécialement conçu pour les professionnels. Pour ceux qui ne le connaissent pas bien encore, sachez qu’il détient 25 % du poids du référencement naturel d’un site internet. Fiche d’identité de l’entreprise affichée à droite des résultats du moteur de recherche, elle est une vitrine de l’entreprise et de son activité. GMB donne en effet un affichage et un accès simple à vos coordonnées, vos horaires, votre fil Twitter, Instagram ou Facebook, les avis clients, etc. Ces informations mises en avant contribuent à une meilleure visibilité et crédibilité vis-à-vis de vos clients et partenaires. Alors pensez bien à améliorer votre page Business en ajoutant des photos de vos locaux par exemple, de vos équipes et des produits que vous vendez afin de donner une idée concrète et rapide de votre activité. À noter que les avis en ligne sont les données les plus consultées par les consommateurs et surveillées par vos concurrents : prévoyez donc du temps pour y répondre, même et surtout aux commentaires négatifs. Il en va de votre réputation et de l’engagement de vos clients.
À la lecture de ce plan d’action, il semble assez facile d’ajouter certains de ces outils à votre stratégie B2B sans trop de technicité. Multiplier les leviers pour diffuser votre présence à une audience acquise à votre cause semble même être une bonne solution. À condition qu’ils soient en phase avec votre ligne éditoriale et votre cible. En cela, le marketing de contenu est la clé de votre réussite.
