Vous entendez partout parler de hacks et de techniques révolutionnaires pour réussir sur le web. Si les bases du marketing digital n’ont jamais changé, atteindre la bonne audience est de plus en plus complexe et les canaux se multiplient.

Les entreprises font alors face à un vrai besoin de priorisation quant à leurs efforts marketing. Surtout si une seule personne y travaille, vous ne voudrez pas qu’elle se disperse.

Dans cet article, nous allons voir les cinq choses que n’importe quelle TPE/PME devrait mettre en place dès ses premiers jours, si elle prévoit de croître durablement dans les prochaines années.

1. Définir un budget et des objectifs

Ce conseil peut vous paraître basique, mais nous sommes constamment surpris du nombre d’entreprises sans budget ni d'objectifs marketing clairs. En 2019, 50% des petites et moyennes entreprises n’avaient pas de plan marketing défini, d’après une étude de Outbound Engine.

Pour établir le budget, il est une règle de base dictant que le budget marketing doit se situer entre 5% et 10% du chiffre d’affaires visé. Cela inclut les ressources humaines, dont le salaire et coût humain représenté par l’équipe marketing. Ce chiffre peut paraître important mais sachez qu’en moyenne, les entreprises performantes arrivent à générer un retour sur investissement cinq fois supérieur au budget marketing !

Pour fixer vos objectifs, il faudra commencer par réfléchir à vos taux de conversion. Combien de contacts faut-il pour signer un client ? Et donc si vous voulez cinq clients en plus sur l’année, combien de contacts vous faudra-t-il pour signer ces cinq nouveaux clients ?

2. Capitaliser sur son site et ses contacts

Imaginez, vous investissez du temps et de l’argent pour gagner des abonnés sur une page LinkedIn, où vous publiez régulièrement. Et du jour au lendemain, LinkedIn change son algorithme : vous devez payer pour n’atteindre que 10% de ces abonnés, car vos publications organiques sont noyées au fond du flux de votre audience.

Fiction ? C’est pourtant exactement ce qu’il se passe sur chaque réseau social ou moteur de recherche : ce n’est pas vous qui fixez les règles.

Ainsi en 2012 les pages Facebook arrivaient à toucher plus de 15% de leur audience grâce à leurs publications organiques. En 2016, ce chiffre se situait à peine au-dessus des 2%. A l’inverse, le prix d’une publicité pour 1000 impressions se situait en dessous des 2,5$ en Janvier 2019, contre 3,60 dollars deux ans plus tard.

Il y a deux choses qu’une entreprise doit maîtriser dès le début : son site web, avec son propre nom de domaine, et sa base de contacts.

Voyez-le comme un investissement : plutôt que de louer en dépensant de l’argent sur des plateformes que vous ne maitrisez pas, vous investissez dans des choses qui vous appartiennent.

3. Savoir comment les gens vous trouvent

La première question à se poser est de savoir comment les gens trouvent votre site. Souvent, nous nous fions aux analyses de Google Analytics, qui nous permettent de savoir combien de personnes visitent notre site, combien de temps ils restent ou encore quelles pages ils parcourent, mais il nous manque une information crucial : pourquoi sont-ils venus sur notre site ?

Pour la majorité des TPE/PME, 90% du trafic du site vient de mots clés relatifs à la marque ou aux produits. Ce sont donc des personnes déjà familières à votre marque. Leur site leur sert alors de vitrine, efficace pour ces personnes souhaitant en apprendre plus sur une marque dont ils ont déjà entendu parler. Mais le site ne leur permet pas de faire véritablement de l’acquisition.

Pour éviter cela, il faudra comprendre comment les gens arrivent sur notre site, et ce qu’ils y cherchent.

Avant d’agir, il faut mesurer. La Google Search Console est un outil pratique pour connaître le contexte de votre trafic issu de Google. Cet outil peut cependant être difficile d’accès pour un dirigeant ou marketeur non expert en SEO pour en tirer des informations vraiment actionnables. Un autre outil gratuit comme Plezi One peut alors vous aider en stockant et interprétant ces données pour plus facilement détecter les opportunités.

4. Optimiser ses pages existantes

Combien de fois arrivez-vous sur un site où vous ne lisez que des “nous nous nous” ? Combien de fois vous êtes vous retrouvés en bas d’une page web sans savoir où aller ? Combien de fois avez-vous consulté des sites qui ne vous proposent que de faire une demande de contact ?

En combinant ces mauvaises pratiques, vous vous assurez que 98% de vos visiteurs repartent aussitôt.

Alors puisque la période est propice aux bonnes résolutions, voici une méthode simple pour se lancer dans l’optimisation de votre site.

En vous basant sur les 10 pages avec le plus de trafic d’un site,demandez-vous :
Pourquoi le visiteur est-il arrivé sur cette page ?
Que peut-il faire après ?

Par exemple, si c’est une page sur votre produit / service, l’action à entreprendre après peut être une demande de prix, le téléchargement d’une brochure ou d’un cas client. Si c’est un article de blog, vous pouvez proposer une checklist à télécharger, l’article en pdf, un livre blanc, ou autre.

Attention : parler de son produit sur un article de blog ou proposer une démo après la lecture d’une actualité est trop direct. Il faut toujours penser quelle est l’action la plus simple qui apporte de la valeur à mon visiteur.

Exemple avec le site Happy Team :

  • Le responsable marketing a publié un article sur la gestion des conflits au travail
  • Il a plus tard détecté du trafic vers cet article issu de recherches incluant le mot clé “pdf” dans leur tableau de bord Plezi One
  • Il a alors créé un PDF à partir de cet article pour le mettre en ligne en conclusion de ce dernier

Résultats : 5% des lecteurs de l’article téléchargent le PDF, permettant à Happy Team de récupérer de nombreuses adresses emails de personnes pertinentes pour leurs services.

5. Mettre en ligne un contenu “premium”

Comme nous venons de le voir, un simple PDF peut faire exploser le nombre de contacts générés par votre site, même si ce dernier a peu de contenus.

Et les possibilités de contenus premium sont nombreuses ! Voici quelques exemples :

Sur vos pages produits ou services :

  • Présentation d’une offre de formation ⇒ Téléchargement du catalogue de formation
  • Présentation d’un logiciel SaaS ⇒ Téléchargement de la grille de prix ou du détail des offres ou demande de démo
  • Présentation d’une offre par secteur ⇒ Téléchargement d’une méthodologie dédiée au secteur
  • Présentation d’un service ⇒ Téléchargement d’un cas client
  • Présentation de l’accompagnement client ⇒ Formulaire d'évaluation de la "maturité" du visiteur par rapport à votre problématique

Sur vos articles de blog :

  • Article sur l'inbound marketing ⇒ Guide : ”Comment mettre en place sa stratégie d'inbound marketing ?”
  • Article répertoriant des bonnes pratiques ⇒ Publier les bonnes pratiques séparément et renvoyer vers le guide en pdf qui les regroupe toutes
  • Article sur comment établir son budget ⇒ Proposer un modèle de budget à télécharger et personnaliser
  • Article dense ⇒ Donner le résumé en PDF
  • Article court ⇒ Donner un lien vers un contenu plus dense
  • Article tutoriel ⇒ Donner une checklist résumant les étapes à suivre

Générer des opportunités business grâce au marketing digital n’a pas besoin d’être aussi complexe que certains peuvent le prétendre. Il s’agit surtout de s’appuyer sur les fondamentaux, d’identifier des premiers succès et de s’appuyer dessus pour concentrer ses efforts sur ce qui marche.