Les ventes du e-commerce ont considérablement augmenté en 2020 et selon McKinsey, seulement 20% des acheteurs et des vendeurs B2B espèrent revenir aux modèles traditionnels de vente en boutique. La crise a prouvé l’importance de la diversification des modèles commerciaux et des flux de revenus numériques. Les défis du passé ont été intensifiés par la crise sanitaire. Les entreprises doivent dorénavant se réinventer et analyser en profondeur l’efficacité de leurs canaux de vente, voire en envisager de nouveaux.

Comment les entreprises B2B évaluent-elles les risques et les avantages de la diversification de leurs canaux de vente numériques ? Par où commencer ? Quels canaux choisir ? Ibexa DXP est une plate-forme d’expérience numérique qui accompagne les entreprises B2B dans la transformation de leurs modèles de vente traditionnels en expériences d'achat digitales. Au travers d’un e-book téléchargeable gratuitement, les experts d’Ibexa DXP expliquent que les entreprises B2B ont intérêt à évaluer leurs options et se concentrer sur les implications de la diversification de leurs canaux de vente numériques.

Pour ce faire, selon eux, trois options de canaux de vente numériques s’offrent aux entreprises : les marketplaces, le commerce digital direct et les revendeurs en ligne. Chacune de ces options peut apporter une valeur considérable selon l’étape de la digitalisation de l’entreprise. Pour tout savoir sur ces options, l’étude d’Ibexa DXP est téléchargeable gratuitement ici.

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Les marketplaces B2B

Il existe aujourd’hui plus de trois cent marketplaces B2B en Europe. Ces canaux de vente externes, agissant comme des intermédiaires, connectent les entreprises à leur clientèle.

Tout le processus de vente se voit ainsi facilité et, malgré le coût que représente de telles solutions, les avantages sont nombreux. Dans cet ebook, les experts d’Ibexa DXP expliquent également que le risque à long terme peut se trouver dans l’érosion des prix et la perte d’authenticité de la marque. Néanmoins, les marketplaces étant très localisées, la pression sur les marques est moindre et elles peuvent se démarquer de la concurrence plus facilement. Si les produits et services des entreprises B2B possédant une faible image de marque peuvent être perdus dans la nuée d’offres, les leaders du marché tirent parti de la puissance de leur image et créent parfois leur propre marketplace.

Comme présenté dans l’ebook d’Ibexa DXP, il s’agit de réfléchir à plusieurs éléments avant de se décider à rejoindre une marketplace. Pour les entreprises sans présence commerciale numérique et sans valeur de marque forte, les marketplaces représentent un atout considérable pour accéder au marché rapidement et efficacement. Les marketplaces peuvent aussi présenter l'opportunité de capturer de nouveaux clients à partir de produits ou de solutions concurrents. Enfin, les clients bénéficient du couplage de leur achat avec d’autres produits. D’après les experts d’Ibexa DXP, la solution la plus efficace est néanmoins le commerce digital direct.

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Le commerce digital direct

Nous pourrions définir le commerce numérique direct comme le fait d’exploiter le canal e-commerce de l’entreprise pour atteindre un client final (consommateur, entreprise, organisme public ou autres). Les entreprises utilisent leur site web et leur éventuelle application pour vendre leurs produits directement et ainsi tirer parti de leur maturité numérique. D’après les experts d’Ibexa DXP, ce canal de vente directe offre de nombreuses opportunités. Pour certains produits et modèles commerciaux, il s’agit de la meilleure voie de commercialisation et les avantages, présentés dans l’étude d’Ibexa DXP, sont nombreux.

Le commerce digital direct est une opportunité considérable pour les entreprises dont la forte image de marque est capable d’attirer un large public vers la propriété numérique de la marque. Il apporte également un contrôle total de la tarification, des promotions ou de l’emballage et permet d’offrir des produits personnalisés et services à valeur ajoutée. Véritable atout pour les entreprises de luxe ou de produits haut de gamme, il offre la meilleure approche numérique pour une tarification avancée et complexe et est idéal pour l’engagement client. Pour en savoir plus, il suffit de consulter le e-book d’Ibexa DXP, l’expert de l’expérience d'achat digitale.

Le commerce numérique via revendeur

La troisième option présentée par les experts d’Ibexa DXP est le commerce numérique via le revendeur en ligne. Grâce à cette solution, les entreprises ne perturbent pas le canal de valeur et peuvent compter sur les distributeurs et revendeurs pour vendre à leur clientèle sur le web - ces clients étant le plus souvent des entreprises. L’objectif est ici de vendre aux distributeurs, et de leur fournir les outils numériques pour qu’ils puissent vendre à leur tour.

L’étude d’Ibexa DXP explique qu’actuellement, la majorité des entreprises B2B avec une présence numérique vendent directement à d’autres entreprises ou à des réseaux de revendeurs et de distributeurs en ligne. Gartner estime que d’ici 2023, 70% des marketplaces seront ouvertes aux acheteurs B2B. Quels sont les avantages et les forces de cette option ? Les experts d’Ibexa DXP expliquent qu’il s’agit d’une extension plus naturelle de la vente aux intermédiaires. Les revendeurs fournissent une assistance et des services supplémentaires à leurs clients, et rendent ainsi les produits plus attractifs.

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Grâce à la plateforme d’Ibexa DXP, les professionnels peuvent gérer l’ensemble du parcours client sur le web et partout ailleurs. Abus, Crédit Agricole, Essilor et Whirlpool utilisent aujourd’hui la DXP performante d’Ibexa pour publier leurs sites web dans différentes langues, avec un contenu ciblé et des transactions en ligne, à destination d’un public connecté sur une multitude d’appareils. Les professionnels qui souhaiteraient en apprendre davantage sur les solutions d’expérience numérique, ou les plateformes adaptées à leurs besoins, l’étude d’Ibexa DXP sur la diversification des canaux de vente numériques est téléchargeable gratuitement sur le site du spécialiste de l’expérience d'achat digitale.