En cette année 2020, le monde a changé et poussé les entreprises à repenser les acquis sur lesquels elles avaient construit leur organisation et leur fonctionnement. Le passage soudain et souvent contraint au télétravail les a conduites à réinventer leur façon de mener leurs activités de prospection et de conclure des contrats tout en réfléchissant à de nouvelles idées pour atteindre voire dépasser leurs objectifs de ventes et maintenir leur vivier de prospects à flot. Pour les mois à venir, l’optimisme doit rester de mise malgré l’incertitude ambiante.

L’optimisme ! Tel est le mot que tout un chacun devrait retenir de l’année difficile que nous avons vécue et qui n’est malheureusement pas encore terminée. La crise sanitaire et économique qui découle de la pandémie de Covid-19 pousse les entreprises à trouver de nouvelles façons de « faire des affaires » dans ce nouveau monde instable. Pour certaines, les graphiques relatifs aux chiffres de vente de cette année devraient être en dents de scie, toutefois, force est de constater que les équipes sont, à l’instar des entreprises, restées résilientes et ont gardé un état d’esprit optimiste. En effet, si 42 % des plus de 35 ans sont moins confiants dans leur capacité à convertir leurs prospects en clients potentiels, la bonne humeur est de rigueur chez les plus jeunes, car 70 % des 18-34 ans affirment être aussi confiants, si ce n’est plus, qu’avant la pandémie*.

Reprise il y aura !

Ce n’est pas un mantra. Notre monde s’est toujours remis des différentes crises auxquelles il a dû faire face et parfois alors que les moyens à disposition étaient rudimentaires. Au sein des équipes commerciales, on estime que cette reprise pourrait se faire d’ici une dizaine de mois, notamment grâce au dynamisme des équipes de vente dont la mission reste inchangée, quel que soit le contexte : à savoir, aider leur entreprise à croître.

On l’observe déjà, les commerciaux ont intégré dans leur vision à court terme la mise en place d’une double méthode de gestion des prospects et des suspects. Le recrutement de clients via la vente par voie digitale était un procédé jusqu’alors peu répandu dans nos cultures latines plus enclines à conclure des contrats de visu. Pourtant, malgré les doutes qui ont été persistants, émanant notamment des équipes dirigeantes mais aussi d’une tranche d’âge précise des équipes commerciales, les méthodes de vente à distance ont fait leur preuve.

Réinventer le business deal

La vente à distance ne peut décemment plus être considérée comme une solution « temporaire » ou de « secours » en attendant la reprise des salons et autres méthodes de vente en face à face. Pourtant, seulement 15 % des entreprises françaises* la considèrent comme une solution pérenne. Pour aller dans le sens de l’histoire contemporaine, ce type de méthode devrait être perçue comme complémentaire de celles dites traditionnelles sur le long terme. Un constat qui amène à la question des canaux qui sont utilisés par les équipes commerciales pour réaliser leurs ventes.

Nous l’avons vu avec les commerces de proximité : pendant le second confinement, les ventes physiques n’étant pas possibles en premier lieu, le levier digital a été clé pour ceux qui ont pu mettre en place un dispositif de click and collect. Si la méthode n’est pas une nouveauté, sa généralisation post-confinement devrait en revanche figurer parmi les habitudes des consommateurs et donc des commerçants. Il y a de quoi s’inspirer de cette stratégie multicanale voire omnicanale mise en place par les commerces indépendants, sachant qu’elle est déjà très répandue dans les métiers de la relation client et que des outils simples mais complets qui évoluent en fonction des besoins de l’entreprise existent.

Enfin, si les grandes entreprises ont la réputation d’être moins agiles que les plus petites, le défi est bien réel pour les directeurs commerciaux. Bien évidemment, il est plus agréable de conclure une vente lors d’un déjeuner dans un bon restaurant, toutefois les cultures et usages évoluent avec le contexte. Après avoir œuvré à leur survie dans ce contexte inédit, de nombreuses entreprises vont désormais devoir renouer avec la croissance avec pour principaux objectifs de signer de nouveaux clients et conquérir de nouveaux marchés. Pour ce faire, il sera essentiel de repenser l’accompagnement des équipes commerciales pour les aider à travailler dans un contexte hybride à l’aide d’un environnement technologique flexible et performant. Il va falloir réinventer la façon de gérer et de suivre aussi bien les prospects que les clients existants. En d’autres termes, c’est le moment de combattre le Statu Quo pour continuer à grandir et rester optimiste.

*Etude Future of Sales, Hubspot, Novembre 2020.