La croissance d’une entreprise repose en grande partie sur sa capacité à vendre le moment venu. Le succès commercial n’est jamais un hasard, ni une suite d’actions improvisées : un processus de vente adapté et complet doit être piloté d’une main de maître.
Salesforce, le leader mondial du CRM (logiciel de gestion de la relation client), propose ainsi un livre blanc gratuit sous forme de guide en 7 étapes pour aider les entreprises à optimiser le pilotage de leur processus de vente.
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Un guide complet qui revient sur les 7 étapes incontournables de votre tunnel de vente
De la prospection à la signature en passant par la qualification des leads, la maîtrise de l’argumentaire et l’établissement de votre proposition commerciale, le guide fondamental de Salesforce revient en détail sur chaque étape de votre processus de vente.
Une seule action ne produira pas de résultats exceptionnels, en revanche une excellente cohérence entre ces 7 étapes transformera radicalement vos résultats.
Ce guide complet s’attarde donc sur chacun des points suivants.
Prospectez plus efficacement
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui savent faire preuve d’empathie, d’écoute et d’attention. C’est en chaussant les souliers de votre client idéal que vous serez le plus à même de le convaincre de travailler avec vous.
Prospecter consiste à faire prendre conscience à vos prospects que vous comprenez leur problème et que vous avez trouvé la solution pour y répondre. Il ne vous reste plus qu’à le leur faire comprendre.
Qualifiez vos leads
Vos leads (ou prospects) sont tous différents, alors considérez-les comme tel : ils sont uniques, votre relation est unique et leurs attentes sont uniques.
Privilégiez donc toujours une approche orientée client et utilisez toutes les informations à votre disposition pour qualifier vos leads.
Apprenez dans le guide Salesforce à qualifier vos leads selon une méthodologie spécifique.
Générez de la valeur ajoutée pour vos clients
Vous avez certainement face à vous de nombreux concurrents qui proposent des solutions équivalentes aux problèmes de votre client cible. C’est alors notamment votre choix en matière d’outils et d’argumentaire de vente qui fera la différence.
Pour vous démarquer, pensez toujours au triptyque vision, données, valeur.
Pour en savoir plus sur ce triptyque et la manière dont vous pouvez le mettre en œuvre, rendez-vous dans le guide de Salesforce.
Maîtrisez votre argumentaire en n’y laissant aucune faille
Chaque objection doit être anticipée, car chacune témoigne d’un besoin spécifique. Cerner les attentes précises de vos clients se fait tout au long du parcours d’achat, ne cherchez pas à brûler les étapes.
Et puisque que construire un argumentaire et traiter des objections ne s’improvise pas, Salesforce consacre plusieurs pages à ce sujet.
Etablissez votre proposition commerciale
Quand vient le moment de formaliser votre proposition commerciale, ne vous précipitez pas. Patience, surveillez d’abord votre seuil de rentabilité pour fixer un tarif avantageux pour les deux parties. Ensuite, mentionnez le prix comme une conséquence normale de la valeur que vous apportez à votre client.
Découvrez les secrets qui se cachent derrière les meilleures propositions commerciales dans le guide du pilotage du processus de vente.
Finalisez et envoyez votre proposition
Une fois engagés dans la dernière ligne droite, votre client et vous-même n’avez plus qu’à revenir sur les derniers points à éclaircir, les détails, les conditions et les aspects pratiques. Misez sur la relation client qui vous lie en cas d’objection finale.
Tenez vos promesses
Ce n’est pas parce que vous avez réussi à vendre que le processus commercial s’arrête là : il vous faut maintenant délivrer à hauteur de vos engagements. C’est ainsi que vous fidéliserez vos clients et que vous en ferez vos meilleurs ambassadeurs.
Découvrez le guide complet pour apprendre à mieux piloter votre processus de vente. Avec les 7 étapes préconisées par les équipes commerciales de Salesforce, vous deviendrez capables d’opérer un vrai changement, de la prospection à la vente, et au-delà. Allez bien plus loin que les conseils que vous avez déjà entendus partout au travers de ce guide de 24 pages.
Grâce à une feuille de route doublée d’un plan d’action, consacrez-vous à l’optimisation de vos conversions et de vos ventes.
Tirez pleinement parti des informations fournies par vos équipes commerciales et par les équipes de Salesforce. Comme vous l’avez sans doute deviné, vous cheminerez par les étapes suivantes lors de votre ascension :
- Contacter des Leads (pour prospecter plus efficacement)
- Qualifier des Leads (et comprendre leur singularité)
- Apporter de la valeur (car c’est la priorité)
- Traiter les objections (parce qu’il y en aura toujours)
- Articuler la proposition (sur le besoin client)
- Finaliser la proposition (pour s’assurer d’un win-win)
- Conclure et honorer ses engagements (et ainsi fidéliser vos clients pour en faire des ambassadeurs)
Atteignez le succès commercial grâce à une meilleure relation client, des technologies de pointe et l’innovation de rupture en matière de pilotage du processus de vente. Téléchargez dès maintenant le guide gratuit de Salesforce sur les 7 étapes pour piloter votre processus de vente.