Les équipes commerciales sont toujours à l’affût de nouvelles méthodes pour perfectionner leur processus de vente. La découverte, la réponse aux objections, la formulation de l’offre, la fidélisation… il y a plusieurs grandes étapes à franchir avant d’atteindre ses objectifs en tant que business developer. Salesforce, leader mondial du CRM qui accompagne les équipes commerciales dans la réussite de leurs objectifs, vient de publier un guide fondamental qui explique comment piloter votre processus de vente en sept grandes étapes pour passer des prémices de la prospection jusqu’au closing.

Salesforce, c’est 150 000 clients à travers le monde, 36 000 collaborateurs et un chiffre d’affaires qui avoisine les 15 milliards de dollars… autant dire que quand l’entreprise publie un guide revenant sur les grands fondamentaux de la démarche commerciale , les équipes savent de quoi elles parlent !

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Chaque métier a besoin de méthodes pour être exercé de manière optimale et les équipes commerciales n’échappent évidemment pas à cette règle. A fortiori, dans la trajectoire d’une boîte, un processus de vente efficace peut tout changer pour la croissance d’une entreprise. Si le guide de Salesforce propose de creuser les différentes étapes du processus commercial, voici tout de même les grands jalons :

Étape 1 : glissez-vous dans la peau de votre prospect pour mieux le comprendre et adapter votre discours commercial. C’est la clé pour réussir à capter l’attention de vos leads et faire en sorte d’entamer un processus de vente.

Étape 2 : vous devez être capables de qualifier vos leads. Il s’agit d’une étape nécessaire pour gagner du temps, prioriser et adapter le message en fonction des différences et des attentes des prospects. Vous ne proposerez pas la même offre à tous vos leads.

Étape 3 : travaillez votre argumentaire de vente et expliquez les bénéfices de votre produit/service à votre prospect. Apportez de la valeur et faites-lui comprendre que votre produit/service lui est absolument indispensable. Suscitez le désir.

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Étape 4 : exploitez les objections de vos prospects et transformez-les en opportunités pour répondre directement à leurs besoins. C’est une étape déterminante à laquelle vous devrez faire face. Les objections sont fréquentes au cours d’un processus de vente. À vous de rebondir sur les propos de votre prospect.

Étape 5 : faites preuve de patience. La transformation d’un prospect en client ne se fait pas du jour au lendemain. Pour cela vous devrez articuler votre proposition et parler valeur ajoutée et bénéfice client avant de parler chiffres. Ensuite, vous pourrez adapter l’offre financière en fonction des besoins de votre prospect.

Étape 6 : vous y êtes presque. Votre prospect est quasiment convaincu par votre solution. Il ne vous reste plus qu’à dissiper ses dernières craintes. Le contrat est déjà rédigé, il ne vous manque plus que la signature. Vous allez potentiellement entrer dans une phase de négociation. Si vous pouvez prévoir une négociation de dernière minute, ne cédez pas trop vite.

Étape 7 : il est temps de conclure. Cette septième étape est la dernière, mais attention, tout n’est pas encore gagné. Il vous reste à tenir vos engagements. Faites preuve de réactivité et soyez à l’initiative dans la gestion de la relation client. Ce n’est pas parce que vous avez votre signature que tout est terminé. Faites en sorte de démarrer une bonne relation avec votre nouveau client.

Pour découvrir les tenants et aboutissants de ces sept étapes primordiales pour perfectionner votre équipe commerciale, vous pouvez télécharger le guide rédigé par les experts de Salesforce.

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