Fruit d’une réflexion long terme au sein de l’entreprise, l’heure est venue de lancer une consultation pour choisir une nouvelle solution E-commerce BtoB et son intégrateur qui vous accompagneront tout au long de ce projet. C’est à ce moment-là qu’il est facile de faire le plus d’erreurs stratégiques et de planter votre projet.

Laurent Desprez, Vice-Président – GM Oro Europe : “ Nous faisons un constat simple, beaucoup d’entreprises nous consultent bien souvent pour deux raisons majeures : souvent dans le but de refondre leur ancienne solution, devenue obsolète, mais également pour repenser un projet E-commerce qui finalement n’a jamais donné les résultats escomptés. Il est alors intéressant de comprendre les raisons de l’échec du projet précédent. Bien souvent, il s’agit de trouver la bonne plateforme, le bon intégrateur, en adéquation avec vous. Tous les trois devant avoir la même vision. ”

Pascal, co-fondateur Synolia : “ Et soyons clair il s’agit parfois aussi d’un casting raté qui vous aura conduit à retenir un prestataire et une solution parce qu’il avait déjà travaillé avec vous, parce qu’il était économiquement séduisant, ou parce qu’il semblait avoir une réponse simple et économique à chaque besoin exprimé et vous avez constaté qu’il s’agissait en fait de son premier projet E-commerce BtoB…”

Il semble donc important de comprendre les erreurs à ne pas commettre à nouveau car choisir un duo solution/intégrateur pour un projet E-commerce BtoB n’est pas simple et si vous, porteur du projet devez avoir toutes les réponses que vous attendez pour faire votre choix, il est important également que vous donniez tous les éléments pour permettre une compréhension de votre besoin… Bref il va falloir échanger !

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Les attitudes ont évolué

Le temps des consultations réunissant autour d’une table une équipe dirigeante de l’entreprise et un candidat prestataire venu passer un grand oral est révolu. Désormais on parle expertise et on échange autour d’un projet pour se comprendre et construire ensemble.

“ A titre personnel je dis toujours que je fuis les DG qui s’assoient en face de moi en croisant les bras le regard sévère, attendant que j’arrive (miraculeusement donc !) à le convaincre de travailler avec moi. Notre rôle n’est pas celui-ci. On dit souvent que l’on vient pitcher un projet, mais en fait on vient échanger entre professionnels. Il y a donc nécessité de dialogue. Aucun projet n’est identique, il est nécessaire de parler métier, besoins, expérience passée, “pain points” et réussites pour être capable de bâtir ensemble une plateforme qui réponde aux [nouvelles] attentes du marché, bref qui soit efficace. Si l’on n’est pas capable ensemble d’engager un dialogue, qui bien souvent devient passionnant, je préfère ne pas m’engager sur le projet car nous n’aurons pas tous les leviers pour être pertinent ” ajoute Pascal Brunel.

Les agences préfèrent aujourd’hui choisir des clients avec des rapports sains et humains (n’oublions pas que les projets digitaux sont avant tout des projets humains).

“ Les agences sérieuses qui font de l’e-commerce ne peuvent pas répondre à tous les appels d’offres, mathématiquement impossible (nombres de demandes VS capacité de réponse et de production de qualité), Les agences suivent un process de GO/NOGO sur votre appel d’offres afin de mesurer l’adéquation du client, du projet, de la solution e-commerce BtoB envisagée, la taille du projet, ses chances de gagner, et surtout l’envie réciproque de travailler ensemble ” complète Laurent Desprez.

Le dialogue est un élément clé

Parce que oui, ça ne va pas que dans un sens, vous avez aussi un rôle à jouer dans la réussite de votre projet…
Parler avec les agences directement (même si vous êtes accompagné par des cabinets externes), aidera tout le monde, apporter les bonnes informations afin juger de l’adéquation de votre projet avec l’expertise du prestataire. La clause de confidentialité vous protégera et facilitera les échanges.

Soyez réaliste – discutez !

Si vous pensez qu’en moins de 2 semaines une agence puisse vous faire une réponse de qualité,

Si vous estimez qu’une grille de qualification doit remplacer toutes interactions et échanges avec les prestataires,

Si vous n’êtes pas en mesure d’échanger sereinement avec vos interlocuteurs autour des notions de budgets de peur de vous dévoiler, s’il n’y a pas d’échanges oraux possibles avec les répondants,

Si vous présélectionnez beaucoup d’agences, n’oubliez pas qu’il vous faudra mettre autant d’énergie de votre côté pour chaque agence, pour chaque échange.
Votre projet prend certainement une mauvaise direction.

Ne croyez pas aux chimères

Si vous avez 2 agences sur 3 qui vous disent qu’il y a un souci, que ce soit dans le budget, le timing, le périmètre, sachez qu’en faisant cela ces agences prennent un risque. Il y a donc de forte chance que leur alerte ait un sens. Vous n’entendrez pas toujours ce que vous voulez entendre et c’est bien souvent signe de sérieux des prestataires.

Rédigez une expression de besoins solide, tout en sachant qu’elle évoluera

Votre cahier des charges fait peut-être déjà 189 pages ou si vous ne savez pas comment élaborer la liste de vos demandes, vous avez ce modèle de RFP qui pourra vous aider et vous permettra d’avoir les idées plus claires.

Dans tous les cas, il est certainement nécessaire de détailler au maximum votre besoin. Mais pensez à prioriser vos attentes et, dans ce contexte, soyez prêt à recevoir des réponses partielles ou loties car plus votre expression de besoin sera détaillée, plus le budget de votre projet risque d’être important. Des choix devront alors certainement être réalisés.

Vous avez peut-être déjà réfléchi à toutes les caractéristiques de votre projet, mais votre prestataire et son intervention vous conduiront très certainement à vous poser de nouvelles questions… N’y soyez pas fermé !

Croisez les informations et … suivez votre instinct !

Vous avez consulté deux intégrateurs, qui sur le papier sont d’une compétence équivalente, disposent de l’expertise, et font déjà leur travail de conseil. Vous avez du mal à les départager ? L’éditeur de la solution se doit aussi de vous éclairer honnêtement sur ses partenaires.

Au-delà de tout ceci, il ne s’agit de rien de plus que de relations humaines : les projets E-commerce qui fonctionnent sont basés sur des relations de longue durée, notre plus ancien client travaille avec nous depuis 16 ans.

Suivez votre instinct !

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Cet article reprend un sujet de fond traité par l’équipe synolia en…. et consultable à l’adresse suivante https://www.synolia.com/blog/e-commerce/consultation-bonnes-pratiques/