Génération de leads sur LinkedIn : comment ça marche ?

En prospection B2B, les réseaux professionnels sont très importants. Ce sont des sources potentielles de leads et il est désormais possible de recueillir un grand nombre d’adresses utiles en un temps record. Les réseaux sociaux sont généralement mis à contribution à cette fin et LinkedIn est le réseau professionnel le plus usité dans cette démarche prospective. Il faut cependant maîtriser du bout des doigts son mode de fonctionnement pour pouvoir renforcer la notoriété de son entreprise tirer profit du plus grand réseau social professionnel.

LinkedIn : le secret pour exceller dans le B2B

La majorité des réseaux sociaux ont pour objectif le divertissement. De nombreuses personnes s’y rencontrent et interagissent. Progressivement de nouveaux cercles de sociabilité se mettent en place.
LinkedIn a été créé en 2002 comme le pendant professionnel des plateformes sociales. Ce média social rassemble près de 660 millions d’abonnés à travers le monde. Entreprises, personnes en recherche d’emploi ou professionnels, les profils sont issus de plus de 200 pays et s’y côtoient environ 170 secteurs professionnels. En France on dénombre près de 19 millions d’utilisateurs. Les entreprises en profitent pour affiner leur marketing. Ce réseau social propose même des techniques avancées pour n’attirer que du flux qualifié. Mais il faut savoir s’y prendre. Sans rentrer dans les détails de l’ensemble des options offertes par LinkedIn ni des outils (à l’exemple de ProspectIn) qui permettent de les exploiter, les sociétés qui savent se servir du réseau social peuvent sensiblement améliorer le taux de conversion important de leurs prospects. Mais alors, quels sont les prérequis à la génération des leads sur LinkedIn ?

Polir son image

Au-delà de la notoriété, l’un des objectifs principaux d’une entreprise en B2B est de générer des leads sur LinkedIn. Que cela soit pour une page ou pour un profil, la première étape de sa stratégie marketing sera évidemment d’ouvrir un compte sur ce réseau social. Ce profil est à penser comme la vitrine de la société vis-à-vis de son écosystème, tandis qu’un profil professionnel soigné sera obligatoire pour interagir avec les autres utilisateurs. Cette étape peut sembler a priori banale, mais c’est un prérequis à ne pas négliger, car il détermine le reste. Il faut soigneusement remplir l’ensemble des informations pour que cette vitrine apporte le maximum d’informations à celui qui consulterait la page ou le profil (partenaire, client, prospect ou potentiel).

Il n’est par exemple plus si rare que l’on cherche directement dans la barre de recherche de LinkedIn une entreprise pour avoir rarement des informations plutôt que de se rendre sur son site internet et il en va de même pour une personne. Une société avec une page LinkedIn mal fagotté attirera généralement la supiscion portant préjudice à toute démarche commerciale de ses sales sur la plateforme.

Se rendre intéressant

Armé d’un bon profil, il s’agit dorénavant de rentrer en contact avec des cibles pertinentes pour la stratégie commerciale. La première impression est souvent celle qui reste. Les messages d’invitation sont les signaux de base envoyés aux prospects. Ils doivent être accrocheurs et succincts. De nos jours, personne ne perd son temps à lire des textes longs. Certains profils sont très sollicités et il s’agit de tirer son épingle du jeu. Passé les formules de politesse, il est donc important de faire ressortir un point positif de son profil et de valoriser son interlocuteur pour que ce dernier accepte de rejoindre votre réseau. Pourquoi cette personne accepterait votre demande ? Quel intérêt y trouverait-il ? Qu’est ce que vous trouvez d’intéressant dans son profil ? Son activité ? Ses actions ?
En une phrase ou deux créer il s’agit de susciter de l’intérêt et simplifier l’action de l’interlocuteur. Les formes interrogatives favoriseront les réponses et amorceront un potentiel échange.

Prioriser les hubs

Tout réseau social permet des forums de discussion. LinkedIn n’échappe pas à cette règle. Le professionnel pourrait profiter de ces creusets pour générer des leads. Il faut privilégier les groupes à thématique. Le profil des membres est ainsi mieux défini. En rejoignant ces plateformes, la génération de leads qualifiés est plus aisée. Mais il ne faut rejoindre que des groupes bien structurés et très actifs.

Un deuxième hub conversationnel existe également dans les commentaires des posts des membres. Certaines publications deviennent de véritables espaces d’échange et élargissent les thématiques d’origine. Vous pouvez prendre part à celle-ci et échanger avec des profils pertinents, ce qui permet de potentiellement faciliter votre démarche commerciale postérieure, notamment en s’en servant comme d’un vrai levier lors d’une prise de contact et d’une demande d’ajout. Il suffit souvent de suivre quelque profils très suivi et dont les publications génèrent des échanges pour que le newsfeed vous suggère des publications avec des opportunités.

Publier du contenu sponsorisé

Enfin, et plus direct, le ciblage payant des prospects est la solution la plus efficiente pour générer des leads qualifiés sur LinkedIn. Cela évite quelque peu au professionnel de prêcher dans le désert et la possibilité d’accéder à une granularité fine de ciblage offre d’énormes possibilités. Ce média autorise la publication de messages sponsorisés sur le fil d’actualités de la cible. Les images, les et les vidéos sont les formats les plus classiques. Des formats comme le Carousel Ads peuvent également répondre à certains objectifs de promotion.