L’inbound marketing, est un pan essentiel de la stratégie de génération de prospects. Pour les entreprises, il est la clé de voûte de sa force commerciale. Basé sur la publication de contenus, il permet d’attirer l’attention de prospects pour les faire venir sur son site et de leur envoyer du contenu adapté dans le but de les transformer en clients.

30% des emplois sont automatisables, dans 60% des professions(1). Pourtant, l’automatisation des solutions de génération de leads ne fait pas l’unanimité. Quels sont les freins à l’adoption de ces solutions ? Pourquoi les dirigeants restent-ils frileux ?

Mes équipes sont trop petites

L’argument est classique. L’inbound marketing se base sur le partage de contenus sur les différents canaux de communication. Billets de blogs, témoignage client ou livres blancs sont autant de variantes de supports développés par les marques pour attirer l’attention de ses futurs clients. Via les newsletters, les blogs corporates ou encore les réseaux sociaux, ils permettent de faire venir des prospects sur son site et de les convertir (récupérer des informations grâce à des formulaires ou pages d’atterrissages). Or ces contenus demandent une implication des forces vives. Pour les dirigeants, la taille des équipes marketing constitue une frein. D’après une étude de 2019, 80% des répondants qui ont mis en place une solution de marketing automation (automatisation de tâches marketing) dans le cadre de la mise en place de leur stratégie d’inbound disposent d’une équipe de 1 à 3 personnes(2). Même avec un département limité, les entreprises ont tout intérêt à utiliser les technologies d’automatisation à disposition pour ses actions quotidiennes ce qui va permettre de gagner du temps, de structurer l’équipe et leur stratégie.

Mes équipes auront besoin de produire beaucoup de contenu

L’automatisation du ciblage et de la diffusion des messages marketing implique de produire des contenus. Pour alimenter les emailings, livres blancs, articles de blogs et autres cas clients seront utiles. Cette charge rédactionnelle peut faire peur. Pas de panique, 65% des équipes marketing qui ont tiré le plus de bénéfices de la mise en place d’une solution de marketing automation produisent moins de 2 articles de blog par mois(2). De quoi convaincre le plus réticent des dirigeants de se laisser tenter par l’outil, et pour les plus réticents, envisager la possibilité d’externaliser.

Les résultats ne seront pas à la hauteur

Pour les entreprises, le rapport prix/résultat n’en vaut pas la chandelle. Si le coût d’une telle solution est évidemment un critère à prendre en compte, les résultats ne se font pas attendre. Le marketing automation multiplie par 3 le nombre de leads sur un an(2). Pour la direction, c’est l’argument choc. Les chiffres parlent d’eux-mêmes et permettront de justifier le coût d’un tel outil auprès des équipes managériales. Plus qu’un énième prestataire, un solution de marketing automation pourra être un véritable soutien au département marketing.

Le marketing automation peut effrayer les dirigeants d’entreprise. Trop chères, compliquées à alimenter ou destructrices d’emploi, les solutions d’aide aux marketeurs ne font encore l’unanimité. Pourtant, loin de “remplacer” les talents, elles donnent la possibilité de se battre à armes égales sur Internet contre des grands groupes, même avec une petite équipe. On capitalise ainsi sur chaque action pour éviter les coups d’épée dans l’eau.

(1) Etude McKinsey, 2019
(2) Baromètre Plezi de l’inbound marketing B2B en France (édition 2020)