Comment les plus grandes startups ont trouvé leurs premiers utilisateurs ?

Aujourd’hui, il semble difficile de croire que Slack, Reddit, Groupon ou Pinterest ont démarré sans utilisateurs, ces startups ont pourtant mis en place des stratégies d’acquisition qui se sont révélées payantes pour devenir les licornes que l’on connaît. À l’époque ou j’étais en dernière année de master d’Histoire, je me souviens de mon professeur d’Histoire des Savoirs, Sciences et Techniques nous expliquaient alors l’émergence des technologies en débunkant l’image d’épinale de l’innovateur seul, brillant et hors sol. L’apparition d’innovations et leur traduction dans des technologies activables sont le produit, entre-autres, d’un contexte culturel, concurrentiel et économique.

La capacité d’une startup à se développer plus vite que ces concurrents, au-delà des aspects différenciants de sa proposition de valeur et de son financement, tiennent en partie à sa capacité à acquérir des utilisateurs et des clients. La loi des rendements croissants permet une plus grande productivité, car elle offre une meilleure offre sans -théoriquement- augmenter ses prix et sans accroître les coûts. L’exemple est le software as a service, car non seulement il n’y a pas de coûts supplémentaires si le logiciel est utilisé par plus d’utilisateurs, mais le service en lui-même s’améliore, bénéficiant de la rentrée d’argent supplémentaire. Idem avec la loi des effets de réseau, où le produit ou le service de l’entreprise se renforce à mesure que le nombre d’utilisateurs augmente. On peut prendre l’exemple du peer-to-peer, des réseaux sociaux, du renforcement des algorithmes de recommandation sur des plateformes comme Spotify ou Netflix ou encore des apps de rencontre avec la profusion de choix directement lié au nombre d’inscrits. Le nombre d’utilisateurs est donc central et il est toujours intéressant de savoir comment des entreprises qui en ont aujourd’hui des millions ont été les chercher quand elles n’étaient encore que des jeunes pousses.

Startup First Users est une page qui rappelle et résume brièvement comment des startups mondialement connues et à succès comme airbnb, Paypal ou GitHub ont été cherchées leurs premiers users.

Groupon et l’acquisition de nouveaux utilisateurs grâce à des Flyers

Prenons l’exemple de Groupon et de son fondateur, Andrew Mason. Travaillant sur une plate-forme de pétition, il a du pivoter, car son principal investisseur lui conseillait de trouver un levier pour générer du chiffre d’affaires. Mason a eu l’idée d’offrir un discount de 50% à la pizzeria situé dans le même immeuble ou il bossait. Il a imprimé des flyers et les a laissés dans tout l’immeuble. Les gens pouvaient s’inscrire via un lien pour obtenir la réduction. Fort de son succès, Andrew Mason a affiné son offre et étendu la proposition sur Chicago avec d’autres deals puis en quelques mois à “ouvert” d’autres villes.

Tinder et l’acquisition de nouveaux utilisateurs en puisant dans l’existant social

Autre marché, autre stratégie avec Tinder. À l’exemple de Facebook, tout à démarré sur un campus universitaire. Intuitivement, les fondateurs savaient que le succès reposerait sur l’offre et la demande et qu’ils avaient l’obligation d’avoir un grand nombre de femmes sur la plateforme pour assurer leur traction. Nombre de startup se sont appuyées sur des carrefours d’audience préexistants (on pense par exemple à airbnb et son siphonage de Yelp). Fraternity et Sorority font partie des campus américains et c’est sur cet angle qu’un des cofondateurs a décidé de s’appuyer sur ces dernières pour trouver ses premières utilisatrices. Il a assisté aux réunions des différents chapitre et a invité les participantes à s’inscrire. Avec ce pool d’inscrites, il est allé voir les différentes fraternités de la région et leur a montré que Tinder avait déjà un certain nombre d’utilisatrices. Fort de ce premier succès, ils ont utilisé un deuxième levier qui collait également aux usages et pratiques des campus : faire la fête. Les fondateurs ont donc commencé à organiser des soirées gratuites, la seule condition pour entrer étant d’avoir l’application Tinder sur son téléphone. Ils ont très vite décelé que la technique était réplicable et se sont étendus sur d’autres campus en organisant des fêtes.

Twitch et l’acquisition progressive à partir d’un produit à 1 utilisateur

Ancêtre de Twich, la plateforme s’appelait Jutin.Tv en 2007 du nom de son fondateur et seul utilisateur Justin Kan. Il utilisait la plateforme pour broadcast sa vie en streaming. Fort de son audience et de la demande générer pour avoir leur propre chaîne, Justin Kan a élargie son offre en rendant possible à des utilisateurs de créer leur propre média. De sa chaine personnelle d’origine, Justin.Tv arrive atteint la soixantaine au cours de l’été 2007. Ces premiers utilisateurs élargissent le pool de viewers qui eux-mêmes souhaitent obtenir leur chaîne. c’est ces premiers créateurs de contenus et leurs viewers qui permettent le développement de la plateforme et son expérience utilisateur (notamment la logique de classement par popularité). Malgré un succès mitigé, c’est sur cette base qui a permis à Justin.TV de rentrer au Y Combinator et de pivoter vers le streaming de jeux vidéos.

Vous pouvez retrouver plus de 30 histoires d’acquisition de premiers utilisateurs sur la page Startup First Users.