Le partenariat entre entreprises, une nécessité pour grandir
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Le partenariat entre entreprises, une nécessité pour grandir

Une étude publiée par Forrester explique qu'il est désormais indispensable de développer des stratégies de partenariats pour augmenter son chiffre d'affaires

Une enquête menée simultanément aux États-Unis, en Europe et en Asie, et reposant sur des sondages provenant de 454 sociétés, a évalué le rôle des partenariats entre entreprises.
C’est ce que l’étude de Forrester tend à démontrer, expliquant que les sociétés actuelles ne peuvent plus se contenter d’accroître leur exécution des ventes. Il faut désormais investir dans la recherche de partenariats utiles à leur bon développement.

Ce que révèle l’étude publiée par Forrester

Le partenariat permet une meilleure croissance. Si l’on en croit les sondages effectués, les sociétés témoignant d’une meilleure croissance des revenus sont celles qui investissent prioritairement dans la recherche de partenaires innovants, et dans la mesure de leurs performances.

Pour cela, il leur faut bien entendu établir un programme stratégique permettant de cibler les objectifs nécessaires au développement de l’entreprise, et choisir leurs partenaires en fonction de ces objectifs. S’ensuit la mise en place d’un processus d’amélioration des partenaires choisis, toujours pour permettre la croissance de l’entreprise. Afin d’assurer la bonne communication entre les services à l’application de ce programme, l’étude de Forrester relate, et préconise, la nécessité d’investir dans la technologie pour cibler les partenaires médias, et ainsi renforcer ce que certains appellent la « structure incitative », autrement dit, développer sa stratégie de communication.

Les sociétés doivent être capables de cibler leurs partenariats pour une meilleure couverture médiatique, et choisir des partenaires capables de repérer les nouveaux acheteurs potentiels. Il faut donc savoir trouver les bons revendeurs, et, désormais, les influenceurs en rapide progression. Il est nécessaire également de créer des objectifs d’optimisation et d’automatisation avec les partenaires, qui pourront ensuite avoir une répercussion sur la satisfaction des clients.

Telles sont les recommandations clés citées par Forrester, ajoutant qu’il est également primordial de comprendre sous quelles opportunités tel ou tel partenaire peut avoir un degré d’influence plus ou moins élevé. Ce qui permettra aux entreprises d’être à même de pouvoir relier les succès de ses partenaires à leurs domaines d’expertises.

Pour résumer, l’équipe de Forrester a tenté d’établir une représentation en pourcentage des 4 piliers de développement du programme de partenariat entre entreprises.
En moyenne, les actions humaines représentées par les équipes internes, et les actions de collaboration entre départements représenteraient 20% du programme de développement.
Les activités concernant la transformation comme la stratégie management pour optimiser le partenariat, et la technologie utilisée pour asseoir cette stratégie équivaudraient à 60% du développement.
Pour finir, l’ampleur des partenariats, représenterait 20% des actions menées.

Que faut-il comprendre de ces mesures, si ce n’est que les entreprises semblent investir de plus en plus, et majoritairement, dans les mesures de transformation et les outils technologiques pour favoriser le partenariat. Pourquoi investir dans le partenariat, au risque de collaborer davantage sur la mise en place de ceux-ci plutôt que sur la production en elle-même? Parce que le taux de croissance global semble définitivement lié au développement de partenariats, si l’on en croit le schéma établi par l’équipe de Forrester ci-dessous :

Résultats publiés par l'étude de Forrester, 2019
Crédit : Forrester

Une optimisation de l’affiliation dans les entreprises

Les entreprises récentes tendent à se développer grâce à l’affiliation, et les entreprises installées finissent par engendrer un meilleur chiffre d’affaires par le biais des partenariats. Ainsi, que ce soit pour gagner des parts de marché ou pour relancer son image de marque, les sociétés ne se contentent plus de faire des campagnes de publicité à prix coûteux, il s’avère désormais plus efficace de chercher des partenariats.

Prenons l’exemple de Xiaomi, qui a clairement choisi de miser sur les contrats d’affiliation avec les médias, en allant jusqu’à les inviter à tester leurs produits. Méthode largement efficace si l’on en croit l’expansion de cette marque en occident. Tendance qui, à terme, et d’un point de vue éthique, peut devenir gênante, en faisant des médias de simples ambassadeurs de ces marques. Il n’empêche que ce système de partenariats permet aux entreprises de créer une communauté autour de leurs produits, et c’est bien ce qui est recherché.

Il suffit pour cela de voir les efforts entrepris par Porsche. en entrant en partenariat avec BMW pour créer des stations de charge électrique plus performantes, ou bien encore en déployant une stratégie marketing à travers son compte Instagram pour séduire les jeunes générations et les influenceurs.

Il semblerait, à travers ces exemples, que les principes de mesures et d’optimisation relayés par l’étude de Forrester soient en effet les nouvelles règles à suivre pour permettre la croissance des entreprises.
Reste à savoir si ces nouvelles stratégies de développement, au-delà de leur utilité pour augmenter le taux de croissance global, permettront de réinjecter l’argent amassé dans les recherches pour améliorer la qualité des produits vendus sur le long terme, d’une part, et le salaire des employés des entreprises d’autre part. Le doute subsiste…

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