En plein coeur d’un Phnom Penh frémissant, je suis parti à la rencontre de Soreasmey Ke Bin, fondateur de Confluences, une société de consulting spécialisée dans le business development international et qui incube également des startups. Rencontre avec cet hyperactif spécialiste du marché cambodgien et observateur privilégié de la transformation digitale du Cambodge.
Soreasmey Ke Bin, fondateur de Confluences.
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Bonjour Soreasmey, tu as vécu et réalisé tes études en France avant de rejoindre ton père au Cambodge et de t’y installer. Peux-tu me raconter ce parcours exceptionnel ?
Mon père était parti étudier en France et c’est là-bas qu’il a rencontré ma mère, sur les bancs de Sciences Po ; à cette époque, ma famille était impliquée politiquement au Cambodge et, lors de l’arrivée des républicains puis des Khmers Rouges au pouvoir, mon père a choisi de rester en France et de continuer à militer avant de rejoindre, dans les années 80, les mouvements de résistance en Thaïlande puis de rentrer au Cambodge « dans les bagages du roi ». Ainsi, dans ma jeunesse, j’ai été bercé par l’histoire du Cambodge avant d’y aller très régulièrement à partir de 1993. Pendant mes études françaises de management, j’ai effectué des stages à Phnom Penh avant de rentrer en France faire mon service militaire pour finalement débarquer au Cambodge sans billet retour en 2001.
Mon parcours professionnel a débuté avec la rencontre d’un franco-cambodgien qui montait une société informatique dans laquelle je me suis impliqué. De fil en aiguille, j’ai accompagné d’autres entreprises et j’ai développé mon réseau pendant près de quinze ans avant de monter plusieurs TPE et PME et, finalement, de fonder « Confluences ».
Tu es aujourd’hui fondateur et DG de « Confluences », une entreprise de consulting spécialisée dans le Business Development international et regroupée autour de quatre piliers: consulting, incubateur, trading et logistique. Peux-tu m’expliquer comment s’articulent ces activités ?
Je considère « Confluences » comme une boîte à outils à disposition des entreprises ; sur la partie « Conseil », on propose principalement un accompagnement pour faciliter l’implantation d’entreprises internationales sur le marché cambodgien. Franchises, joint-ventures ou distribution, quel que soit le besoin, nous les aidons à atteindre leurs objectifs. Historiquement, nous avions 99% de clients français mais, aujourd’hui, ils ne représentent plus que 50% de notre portefeuille. Désormais, on propose un accompagnement sur la durée qui va au-delà d’une simple offre de « market access ». Notre vraie force, c’est notre capacité à identifier les interlocuteurs à qui parler mais aussi la façon de leurs parler.
La suite logique de cette activité a été de proposer un service d’hébergement d’entreprises pour rester à leur contact. Nous avons créé une pépinière d’entreprises dans laquelle nous fournissons des solutions « bureau » avec le soutien administratif qui va avec. Puis, au fil de nos rencontres, nous avons choisi d’incuber des startups. Au départ, nous les hébergions et les accompagnions gratuitement pour qu’elles concrétisent leur projet. Aujourd’hui, nous hébergeons quatre startups dont deux – « Last2Ticket » et « WendGo » – dans lesquelles nous avons pris des « equity ». En tout, une quinzaine d’entreprises et quatre startups sont hébergées chez « Confluences »; au-delà de cette hébergement, nous organisons de nombreux événements communautaires pour développer leur networking et diffuser les informations issues du marché local.
Notre dernière activité concerne la distribution, notamment dans le secteur de la construction, en plein essor ici ; nous prenons des cartes d’équipementiers français pour les présenter à nos différents réseaux et les aider à gagner des « appels d’offre ». Cette activité est parfois en concurrence avec la partie « conseils » mais la plupart du temps, elles sont toutes les deux très complémentaires. Le conseil représente la moitié de notre CA aujourd’hui et les deux autres offres 25% et 25%, même si la partie « distribution » devrait se développer plus rapidement. Chez « Confluences », nous sommes huit personnes à temps plein, quatre stagiaires et deux personnes en portage, au service de nos clients.
Discussion sur la transformation digitale du Cambodge. © Guillaume TERRIEN
Comment fonctionne l’hébergement chez « Confluences » et quels types de startups et entreprises accompagnez-vous ? Pour quels résultats ?
Au-delà de nos locaux, nous avons réussi à créer une bonne communauté sur une niche francophone qui bénéficie à tout le monde. « Confluences » est un cocon qui favorise la solidarité et l’entraide et jouit d’une bonne connaissance de l’administration cambodgienne: des avantages pour toutes nos entreprises et startups hébergées. Nous avons des entreprises de taille et de secteurs divers et variés: Legrand, ou Uber par le passé, tout comme des structures à taille plus humaine.
Sur les startups à proprement parler, Aniwaa est un bel exemple de réussite; Martin Lansard est arrivé seul, a pris ses bureaux, enregistré sa startup, emploie désormais quatre personnes, vient de réussir une belle levée de fonds et a été sélectionné par le premier fond d’investissement cambodgien lors d’un concours. Nous ne sommes pas responsables de toute leur réussite mais nous leur avons, par exemple, permis de se développer et d’accéder à notre réseau. Les solutions de P.O.S – Smart Shop Solutions – de WendGo connaissent aussi un beau succès sur le marché cambodgien: les plus beaux restaurants de Phnom Penh et de Siem Reap sont équipés chez eux, les franchises de deux grands groupes internationaux utilisent aussi leurs produits et ils espèrent remonter sur les autres pays de la région. Quant à Last2Ticket, une startup de billetterie électronique concurrente d’Eventbrite, ils viennent de réaliser une levée de fonds en Europe. Leur arrivée au Cambodge leur a permis de pivoter et d’adapter leur service à des marchés émergents. Leur plus beau succès concerne le « Ballet Royal » du Cambodge qui était en difficulté financière et qui est aujourd’hui une institution pérenne en grande partie grâce à cette solution.
Locaux Confluences à Phnom Penh. © Guillaume TERRIEN
Quelle est ta vision du marché cambodgien et de l’implantation d’entreprises internationales ? Quels sont les secteurs porteurs ici pour ce type d’entreprises et quelles raisons ont-elles de s’y implanter ?
Il y a encore peu de temps, quatre, cinq ans, peu de groupes internationaux s’intéressaient au Cambodge ; outre des gros groupes comme Vinci, on désespérait de voir arriver le CAC40 ! Aujourd’hui, ils sont de plus en plus présents, soit pour s’implanter, soit pour de la vente parce que le marché cambodgien murit et doit « importer » de meilleures compétences. Cela concerne d’ailleurs également des projets innovants: l’exemple de l’inauguration locale du premier champs de panneaux solaires sur l’eau est représentatif. Les qualités du marché cambodgien sont diverses : un retard relatif qui provoque des besoins énormes, une population et un gouvernement ouverts sur l’étranger et un bon marché « test » ; c’est un strapontin idéal pour toucher également les pays voisins: les taux d’imposition sont faibles, l’Europe et les USA bénéficient d’avantages fiscaux, les entrepreneurs peuvent être réellement propriétaires de leur entreprise – à la différence de la Thaïlande par exemple. En plus de ça, les Français peuvent bénéficier d’un bel éco-système franco-cambodgien qui permet une intégration rapide et efficace.
Quel est, selon toi, l’état de la transformation digitale du Cambodge et quel rôle joue l’innovation dans ce domaine ?
Quand je suis arrivé il y a presque vingt ans, il y avait déjà des cybercafés partout ! Il existe une grande diaspora cambodgienne dans le monde donc les moyens de communication digitaux ont été très vite adoptés. Aujourd’hui, le taux de pénétration de l’internet mobile au Cambodge est l’un des plus élevés au monde. Toutes les générations de cambodgiens sont présentes sur l’internet mobile et les réseaux sociaux, notamment Facebook ou Youtube.
D’autre part, la réussite du « leap » est parfaitement illustrée par l’utilisation croissante des e-wallets : les gens n’avaient pas de cartes bleues et ils sont directement passés à ces nouveaux usages digitaux, notamment parce que la population est jeune, aime utiliser ces outils et ne se pose en aucun cas la question de la confidentialité des données. De plus, de nombreux freins psychologiques n’existent pas ici : que l’on sache dans quel restaurant ils ont mangé ne les dérange absolument pas ! Le pays est très connecté et, par ce biais, a sauté des étapes : les employés du ministères ont des adresses mails Yahoo ou Gmail, ce qui paraît irréaliste en Occident, mais, en parallèle, ils sont tous présents sur Telegram ; il est plus facile de contacter des Secrétaires d’Etat via les messageries instantanées que par email ! L’arrivée réussie de Netflix au Cambodge il y a un an est également un bon exemple de la maturité des publics. Autre exemple, le Premier Ministre est l’un des leaders politiques avec le plus de followers dans le monde et vient tout juste d’ouvrir un compte Instagram il y a trois jours pour toucher les 25-30 ans…!
Conférence Soreasmey Ke Bin
Quelles principales différences et points communs verrais-tu entre la transformation digitale du Cambodge et celle des pays frontaliers ? Et plus globalement dans l’ASEAN ?
La Thaïlande n’ayant pas connu de vraie guerre civile, son développement économique est en avance mais le pays reste moins ouvert à l’international. Le Laos est assez parasité par son modèle communiste, son emplacement géographique enclavé et les influences contradictoires vietnamiennes et thaïlandaises. Quant au Vietnam, la population dispose d’une vraie culture « chiffres » qui favorise son boom économique. Le Cambodge bénéficie d’autres avantages : une réelle ouverture culturelle sur le monde, un marché domestique plus accessible qui favorise les investissements et une grande soif d’apprendre.
Au niveau de l’Asie, sans parler de la Chine, Singapour demeure le modèle à suivre tout comme la Thaïlande et la Malaisie qui sont de vraies puissances financières. Les niveaux de développement sont très liés à l’histoire des pays: le Myanmar, le Cambodge et le Laos en sont de bons exemples.
Rencontre autour de l’innovation au Cambodge. © Guillaume TERRIEN
Dernière question: tu as également co-fondé la FrenchTech Cambodge. Comment fonctionne aujourd’hui cette FrenchTech ?
C’est un projet qui a été lancé il y a trois ans et s’est développée comme une « communauté libre » avec une implication diversifiée d’une communauté d’une cinquantaine de personnes. Aujourd’hui, huit ou neuf startups sont présentes sur le marché et connaissent de beaux succès. Je crois que le gouvernement a compris que la FrenchTech ne pouvait pas être structurée de la même manière à Paris, Lyon ou à Phnom Penh et a allégé ses pré-requis ; cela nous permet aujourd’hui de demander une labelisation. On envisage la FrenchTech de façon assez large pour n’exclure personne: startups, incubateurs, agences de conseil et de com’, SSII… De plus, nous avons un gros avantage: c’est le Ministère des Postes et Telecoms qui gère la partie « tech » et la plupart de nos contacts quotidiens sont des personnes qui ont vécu et/ou étudié en France ce qui nous permet d’être privilégiés. La FrenchTech Cambodge a encore de beaux jours devant elle !
