Le Social Selling est une pratique qui se démocratise depuis quelques années. Nous pouvons le constater avec le succès du Social Selling Forum qui s’est installé dans de nombreuses villes en France. Mais au-delà de l’effet de mode, le Social Selling est une pratique réellement utile pour les organisations. Dans cet article, nous allons voir les bases et les bonnes pratiques pour se lancer dans ce type de projet.
Le Social Selling, qu’est-ce que c’est ?
Dans un contexte B2B, le Social Selling représente l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes.
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Plus précisément, c’est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’échange avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de générer des opportunités, d’accélérer et/ou de développer le cycle des ventes.
Le Social Selling ou prospection digitale, n’est donc pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux par vos équipes marketing et commerciales. C’est un véritable projet stratégique alliant web, management, commercial et marketing.
Avant de rentrer plus précisément dans des explications, quelques chiffres pour poser le contexte de la vente en B2B :
– 84 % des CEO B2B utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur une marque avant de prendre leurs décisions d’achats,
– 58 % des acheteurs consultent le blog de l’entreprise qui vend les produits qui les intéressent,
– 57 % du processus d’achat des acheteurs B2B est effectué avant de prendre contact avec le vendeur.
En résumé, voici le contexte du cycle d’achat en B2B, intimement lié à la transformation numérique : une phase de pré-achat et de recherches d’informations très importante du côté des acheteurs.
Cette phase est plus ou moins longue en fonction de l’importance de l’achat, du secteur, du type de produit ou service. Mais elle reste déterminante dans la prise de décision.
C’est là qu’entre en jeu le Social Selling : comment influencer la prise de décision des acheteurs ? Grâce à vos équipes qui vont être présentes pour échanger, partager, diffuser de l’information et du contenu de qualité au bon endroit, à la bonne personne avec le bon timing.
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Comment mettre en place une démarche de Social Selling ?
Nous pouvons appréhender une démarche de Social Selling à 5 étapes :
– 1. Audit de l’existant,
– 2. Formation des collaborateurs,
– 3. Animation, suivi et outils,
– 4. Mesure des résultats,
– 5. Retours d’expériences et itérations.
1. Audit de l’existant
La prospection digitale se doit être incarnée : en effet, c’est à partir des profils de vos collaborateurs que tout va se jouer. Il faut donc qu’ils s’engagent et qu’ils soient volontaires pour participer au projet.
Dans un premier temps, il est judicieux de sonder les pratiques actuelles de vos équipes. Sont-ils présents sur LinkedIn et Twitter ? Est-ce qu’ils animent leurs comptes ? Est-ce qu’ils font de la veille professionnelle ? Voici quelques questions à vous poser pour mesurer le niveau de maturité de votre organisation et, pourquoi pas, déceler des social sellers sur lesquels vous pourrez vous appuyer afin de prouver l’efficacité de la démarche.
Ensuite, il faut également mettre à plat les canaux de votre entreprise : avez-vous un blog ? Une page LinkedIn animée ? Avez-vous des études de cas ? Des articles, des news, des guides pratiques ? La question des contenus est cruciale : il faut avoir de la matière pour engager une conversation. C’est également le bon moment pour se poser la question de la gestion et de l’organisation des leads dans votre organisation.
2. Formation des collaborateurs
Après avoir sélectionné les profils les plus à même de participer au projet, c’est le moment de se former. En effet, le Social Selling demande une certaine posture et également une maîtrise des fonctionnalités des réseaux sociaux, notamment LinkedIn. Comment optimiser son profil ? Comment trouver les bons contacts ? Comment engager la conversation ? Quels contenus partager ? La formation est également un bon moyen pour construire un plan d’action, poser des questions, faire des tests et partager ses connaissances.
La formation est également un temps nécessaire pour intégrer des nouvelles habitudes dans son quotidien. En effet le Social Selling n’est pas une campagne en one shot, c’est un travail régulier qu’il faut positionner dans son planning et son quotidien.
3.Animation, suivi et outils
Maintenant que vos équipes sont compétentes, il faut entretenir la dynamique : établir une stratégie, créer des contenus pour les mettre à disposition des collaborateurs, suivre les évolutions et les performances, programmer des temps d’échanges.
De plus, il faut parfois mettre certains dispositifs en place pour aider vos équipes : newsletter dédiée, solutions d’automatisation, canaux de communication… Il existe de multiples outils et logiciels utiles pour réussir en Social Selling !
4. Mesurer ses résultats
À la fameuse question du ROI. Il faut savoir si vos efforts portent leurs fruits : augmentation du réseau, trafic sur votre blog ou votre site, génération de leads et bien évidemment déclenchement de rendez-vous physiques, d’échanges téléphoniques et de ventes. À vous de construire votre pipeline commerciale avec les étapes importantes pour vous : de la phase de découverte à la signature du devis…
5. Retours d’expériences et itérations
Le Social Selling est une processus qui se nourrit des réussites et des échecs. Il faut partager les études de cas, les bonnes pratiques et les tests que vos équipes ont pu réaliser.
Il faut également accompagner certains profils, remettre à plat les basiques et intégrer petit à petit de nouveaux collaborateurs dans cette aventure.
Le Social Selling – ou prospection digitale – doit être fait étape par étape, à travers des tests sur un périmètre donné. C’est clairement un levier à ne pas négliger dans votre politique commerciale !