Le parcours d’achat automatisé, un voyage en 3 étapes clés
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Le parcours d’achat automatisé, un voyage en 3 étapes clés

Admettons-le : de nombreuses entreprises n’ont, en réalité, pas la moindre idée de la façon dont leurs prospects deviennent clients. Vaincre la concurrence c’est bien mais quelles étapes ces clients ont-ils passé, pas à pas, avant d’acheter votre produit ou service ? Et comment pouvez-vous être sûr que votre automation marketing fonctionne efficacement ? L’automation peut être une aubaine pour les marketeurs souhaitant s’adresser à un large public. Une stratégie marketing réussie est une stratégie qui envoie au moment opportun le bon message à la bonne personne. En revanche, si vous n’avez pas consacré suffisamment de temps à définir le parcours d’achat (ou Buyer Journey en anglais) de vos clients, vous risquez de gaspiller beaucoup de temps et de ressources en vain.

Qu’est-ce que le parcours d’achat ?

Le parcours d’achat est un aperçu des étapes que vos clients potentiels traversent avant de finalement acheter votre produit ou service. Ce concept est au cœur de votre stratégie marketing car ce petit voyage permet de guider la décision de votre potentiel acheteur. Cela rend la compréhension des étapes du parcours d’achat fondamentale. La maitrise de ce concept vous permettra, chers marketeurs, de rendre votre processus d’automation plus transparent et efficace.

Bien sûr, chaque entreprise à un parcours d’achat client différent mais toutes, ou presque, en ont un composé de ces 3 mêmes phases : la phase de sensibilisation, la phase de considération et la phase de décision.

Regardons de plus près quelles sont les étapes de ce fameux voyage que vont faire vos futurs acheteurs.

Les 3 étapes du parcours d’achat

Ces trois étapes sont la colonne vertébrale du parcours d’achat. Une fois les bases du parcours d’achat maitrisées, vous pourrez encore les décomposer afin de créer un parcours unique pour votre audience.

1. Sensibilisation

La phase de sensibilisation est la première étape. L’objectif principal est de sensibiliser vos clients potentiels, non pas à propos de votre service ou produit mais à propos des problèmes auxquels ils font face. C’est autrement dit une phase de découverte, d’information. Votre acheteur potentiel prend conscience du problème auquel vous pourriez répondre.

C’est la première étape, alors ne vous inquiétez pas si votre marque n’est pas mise en avant ici. Vous en aurez l’opportunité plus tard, lors de la dernière phase, une fois que vous aurez gagné en crédibilité auprès de votre auditoire ciblé.

Parce que vous devez éduquer vos clients potentiels, la plupart des stratégies d’automation marketing de cette étape se concentreront sur la création de contenus informatifs et divertissants tels que des articles de blog, des e-books, des vidéos pratiques ou encore des invitations à des webinaires.

2. Considération

Vos clients potentiels sont désormais conscients du problème auquel ils font face, celui-ci est identifié, ce qui signifie qu’ils vont sûrement demander l’avis de personnes ayant rencontré un problème similaire, vérifier les avis. Ils pèsent le pour et le contre et envisagent maintenant les différentes options qui s’offrent à eux, comparent afin de savoir comment solutionner leur problème – d’où l’étape de la considération.

C’est là que vous, marketeurs, présentez les caractéristiques de votre produit de façon à attirer les clients potentiels sérieux. Les supports marketing sont, à cette étape, plus axés sur la marque, tels que les FAQ, les études de cas, les témoignages et les webinaires visant à valoriser les avantages de votre produit.

3. Décision

L’étape de décision est la dernière étape du parcours d’achat. Aussi appelée « étape d’achat», vous devez faire en sorte d’inciter vos clients potentiels à appuyer sur le bouton (call to action) « Commander maintenant » ou « S’abonner ».

Tout ce qu’il vous reste à faire est de fournir une démonstration gratuite de votre produit en offrant à votre futur client une première expérience d’utilisation positive afin de lui prouver que vous êtes la meilleure solution pour résoudre son problème.

Lire l’article : Comment créer un cours par email pour convertir de nouveaux clients ?

Le Buyer Journey constitue donc un outil marketing incontournable. Il est important de définir les émotions que vous souhaitez générer et d’identifier le contenu le plus adapté. Quelles informations vont-ils rechercher ? Vous devez comprendre vos prospects pour mieux les convertir. Vous souhaitez mettre en place un workflow (scénario) automatisé ? Il vous faut un bon système de marketing automation. Pour y voir plus clair, découvrez des solutions gratuites de logiciel comme ActiveTrail.

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