Quels sont les buzzwords qui ont tenus le haut de l’affiche en 2016 ? 6 membres du CMIT (le club des directeurs marketing et communication de l’IT) partagent leur sélection.

Le Social Selling en B2B : du fantasme au buzzword.

Si l’engouement de cette pratique n’est plus à démontrer – elle ne date pas d’aujourd’hui d’ailleurs – son utilisation actuelle, en particulier au travers de LinkedIn, laisse pourtant penser à une nouvelle forme de hard selling voire de Spam.
Les commerciaux peinent à comprendre que le social selling n’est pas de la vente immédiate au travers des médias sociaux, même s’il est vrai que le terme peut-être trompeur. Le social selling est une approche en amont personnalisée : il faut nourrir une relation, susciter de l’intérêt et s’intéresser à l’autre, cela prend du temps ! Cela demande un changement d’approche, cela demande de l’écoute, de la confiance. L’important est bien de répondre à des attentes, pas question de parler de soi ou de pousser des contenus préformatés.
Le social selling n’est surtout pas de l’emailing via un autre média, ni une autre forme de cold calling. Il est question de partage, d’engagement. Il est ainsi important d ‘impliquer les équipes marketing pour construire sa stratégie, définir ses tactiques d’approches, de contenus, sa communication.
Il faut redonner au Social Selling son sens véritable avec méthodologie (storytelling) et humanité.

Jean-Denis Garo, Directeur Marketing Europe du sud Mitel et VP CMIT
@JeanDenisG

Employee advocacy.

 
Le CODIR demande quel est le plan d’employee advocacy pour 2017 ? Les marketers s’emparent du sujet ! Il est urgent de proposer des formations ludiques et modulaires aux réseaux sociaux, ingrédients de base de la recette.
Pour structurer le tout et faciliter l’engagement des personnes, quoi de mieux qu’une plateforme de partage de contenu ? Les informations y sont indexées et alimentées régulièrement par la communication, le marketing et surtout les employés eux-mêmes. A l’aide de ce support collaboratif et personnalisable chacun peut s‘exprimer aisément sur ses comptes sociaux. Valorisés, les employés
sont également des vecteurs indirects de promotion de la marque à travers leurs interactions.
Buzword certes, mais également formidable moyen de communication et outil de personal branding, l’employee advocacy débouche sur le customer advocacy et facilite la concrétisation d’un autre buzword … le social selling.

Maud Samagalski, Chief Marketing & Communications Officer, Hewlett Packard Enterprise France, et Membre du CMIT
@maudsaga

Customer Experience.

L’Expérience Client – Customer Experience (CX) – s’impose aux marques comme le premier levier pour créer une relation durable et profitable avec ses audiences. Elle traduit la perception qu’un client se forme de la marque à travers l’ensemble de ses interactions, sur tous ses points de contacts (web, mobile, social, offline, téléphone etc.).
Le numérique a décuplé les attentes de clients plus versatiles, connectés et informés; les marques doivent  se différencier en proposant des expériences plus engageantes, personnalisées et utiles. Il leur impose de se réorganiser en décloisonnant les silos traditionnels, pour développer des parcours clients (customer journeys) omni-canaux et cohérents, sans cesse optimisés.
L’Expérience Client dans un environnement digital repose principalement sur l’utilisation des données (data-driven) permettant un pilotage unifié en temps réel, ainsi que sur le déploiement de contenus impactants synchronisés sur l’ensemble des médias.
De nombreuses études ont mis en lumière l’impact business de l’Expérience Client en termes de revenus et profitabilité, tant dans les environnements B2C que B2B.

Frederic Massy, Directeur Marketing EMEA Adobe et Administrateur du CMIT
@fmassy

Predictive Marketing.

En analysant les résultats de votre dernière campagne multi-canal avec votre directeur des ventes ,ce dernier vous explique qu’il était déjà au courant de 80% des opportunités identifiées, un peu déçu vous vous rappelez de cette discussion avec votre Chief Digital Officer sur les nouveaux outils de marketing prédictifs .Ces solutions reposent sur le constat que les équipes marketing se concentrent essentiellement à l’analyse des données des campagnes et à les traduire en informations pratiques plutôt qu’à l’utilisation de données pour prédire quelles actions de marketing sont plus susceptibles de réussir ou pas …Concept extrêmement séduisant et rassurant il pose 3 challenges :
• Comment définir les signaux qui vont permettre d’anticiper les besoins clients (et sortir des classiques changements de fonctions ou déménagements d’entreprise) ?
• Comment collecter et intégrer les données dans votre écosystèmes technologiques (CRM, Marketing Automation, Politique de reciblage et DMP) ?
• Comment traiter les futurs prospects dans votre stratégie de contenus ?

En 2017 attendez-vous donc à avoir de beaux défis pour pleinement tirer parti des technologies de marketing prédictifs.

Yacine Mahfoufi, Directeur Marketing Digital ALE International et Membre du CMIT
@YacineMahfoufi

Big Data – Objets Connectés.

La donnée des objets connectés est un moyen de changer nos business modèles pour passer d’un modèle linéaire à un modèle d’économie circulaire. La valeur première est la valeur d’usage d’un bien ou d’un service et les données collectées permettent d’optimiser cet usage en apportant plus de conseil sur la réelle utilisation d’un produit. La valeur apportée par le fournisseur réside ainsi de plus en plus sur le conseil qu’il peut fournir à son client à partir des informations sur l’usage réel de son produit que la simple performance du produit en lui-même. Mais pour être encore plus pertinent, il faut être capable d’intégrer l’ensemble de ces informations sur une seule et même plate-forme Big Data au niveau mondial et donner ainsi la visibilité en temps réel sur un parc mondial à travers un portail client, complété par de l’analytics afin que ce client international puisse suivre ses indicateurs clé en temps réel et même se « benchmarker » par rapport à ces concurrents. C’est là où la mise en place d’une plate-forme Big Data devient un différenciateur indéniable en termes de relation client pour monter en gamme en termes de prestations de service et passer ainsi d’une offre produit à une offre service à valeur ajoutée. Les contraintes environnementales de plus en plus importantes liées à l’usage de ressources non renouvelables, combinées à l’explosion et la facilité pour mettre en place des solutions cloud sont aujourd’hui l’opportunité de nouveaux business models qui passeront surement par ce type d’offres.

Etienne Maraval, Directeur Marketing Europe du Sud Lexmark et Administrateur du CMIT.
@emaraval

Les conversations sur les médias sociaux.

Facebook, Twitter, LinkedIn…En tire-t-on vraiment tous les bénéfices ?
Quelle utilisation ou bénéfice sait-on tirer des informations collectées ?
On voir fleurir des tableaux de bord sur les « partages » ou le nombre de « like », c’est un bon début mais certainement pas une fin en soi.
Les sociétés qui ont utilisé ces données (analyse des groupes, de l’influence, des conversations et des sentiments) pour les intégrer aux autres données consommateurs ont très fortement améliorer les résultats de leurs campagnes.
De la réflexion nait l’action. Ces nouvelles données DOIVENT servir à prendre de meilleures décisions en étant intégrées à la connaissance client. Le client/consommateur n’existe pas uniquement sur twitter ou Facebook, être capable d’utiliser cette connaissance en parallèle des données socio-démo ou d’interactions apporte bien plus de valeur.
Mais les outils ou méthodes pour le réaliser sont-ils bien connus de tous ?

Hervé Dhelin, Worldwide Marketing Director EfficientIP
@Herve_Marketing

A propos de l'auteur

Le CMIT est le Club des Directeurs marketing & communication de l’IT. Fondé en 2003, il réunit une centaine d’adhérents autour de préoccupations plutôt B2B dans l’industrie de l’IT au sens large.

6 commentaires

  1. Pingback: GVK Bioscience

  2. Pingback: dlan

  3. Pingback: friv

  4. Pingback: Taruhan Olahraga

  5. Pingback: Going Here

  6. Pingback: Wedding event managers in Hyderabad

Laissez un commentaire

Send this to a friend