Si vous disiez à un commercial du siècle dernier comment ceux d’aujourd’hui fonctionnent, à l’ère du numérique, ils n’en croiraient pas leurs oreilles : et c’est tant mieux ! Les méthodes de ventes traditionnelles ont tendance à péricliter d’autant plus vite que le digital croît. Comme chacun sait, le pouvoir n’est plus aujourd’hui entre les mains du vendeur, mais dans celles de l’acheteur : le client se trouve dorénavant au centre de toutes les attentions. Alors, comment transformer vos commerciaux en as de la prospection digitale ?

Investir (sérieusement) dans le social selling.

Aujourd’hui, les objectifs marketing majeurs dans toutes les entreprises sont :
• De réussir à mieux convertir leurs contacts en leads ;
• D’augmenter le trafic sur leur site web ;
• De faire venir les clients vers elles et non plus l’inverse.

Pour cela, quoi de mieux que le social selling ? Selon l’étude « The State of Inbound » réalisée en 2016 par HubSpot sur une base de 4 500 répondants, 42% des clients apprécient communiquer via les réseaux sociaux dans une perspective commerciale, avec comme médias principaux LinkedIn et Twitter. Être présent sur les réseaux sociaux est devenu aujourd’hui pour toute entreprise un impératif de premier ordre. Les clients souhaitent engager une conversation, un contact avec l’entreprise ou la marque, et paradoxalement, le digital permet aux entreprises de se rapprocher de leurs clients, tout en étant géographiquement éloignées. Enfin, les chiffres le prouvent, le social selling est un réel atout dans la prospection digitale des entreprises : en BtoB, 78% des commerciaux qui ont intégré le social selling dans leur stratégie digitale en 2012 affichent de meilleures résultats selon l’expert commercial américain Jim Keenan.

Revoir intégralement votre processus de prospection.

Le processus de prospection se fait chaque année de plus en plus complexe, notamment en raison du phénomène de surinformation induit par le web, ainsi qu’en raison du changement de comportement des prospects. En effet, ceux-ci viennent dorénavant directement se renseigner auprès des entreprises qui les intéressent : ce sont les clients qui prospectent auprès des vendeurs et comparent les solutions proposées pour choisir la meilleure.
Ce qu’il faut faire ? Attirer vers vous ces prospects en vous démarquant de la concurrence et en soignant la visibilité de votre entreprise sur tous les fronts (site internet, réseaux sociaux, etc.).

Arrêter définitivement le cold calling.

Arrêter définitivement le cold calling sera le premier pas vers une transition commerciale réussie. Cette pratique va à l’encontre du principe même de l’’approche inbound et ne mène que très rarement à une conversation pertinente et fructueuse avec votre prospect.
Mais il ne faut pas pour autant négliger les appels téléphoniques et leur pouvoir : toujours selon l’étude « The State of Inbound », 36% des commerciaux interrogés estiment que le téléphone est toujours le canal de communication le plus efficace pour contacter un lead intéressé. La force commerciale sera par conséquent beaucoup plus performante en se concentrant sur des appels téléphoniques auprès de prospects qui connaissent déjà l’entreprise et qui ont déjà manifesté un intérêt pour la marque.

Aligner les équipes marketing et commerciales.

Puisque votre équipe commerciale doit dorénavant arrêter de faire du cold calling et de l’emailing de masse, c’est-à-dire non ciblé et non personnalisé, il est essentiel qu’elle puisse travailler main dans la main avec votre équipe marketing. Les équipes doivent être capables de définir ensemble le meilleur parcours client, ainsi que le moment précis où le prospect se transforme en lead, afin qu’un commercial se rapproche de celui-ci au moment opportun.
Pour cela, il vous faudra travailler sur trois points essentiels :
• Une communication transparente et des échanges constants entre les équipes
• Une visibilité sur les objectifs fixés par chacune
• Un lien fort entre le pipeline marketing et le quota de prospects fixé par les commerciaux

Apprendre à connaître vraiment les habitudes de vos prospects sur Internet.

Pour pouvoir attirer les prospects vers vous, encore faut-il apprendre à connaître leurs habitudes ! Pour cela, il s’agit de déterminer précisément qui ils sont, la manière dont ils souhaitent communiquer avec vous, et enfin où ils se trouvent sur Internet. Même si l’email est souvent vu comme le moyen de communication favori des consommateurs, ce canal n’est pas forcément le plus pertinent pour votre activité ou segment de marché. Vos prospects préfèrent peut être les réseaux sociaux, ou encore les applications de messagerie électronique comme Whatsapp. Construisez votre processus de prospection en fonction de vos clients et de leurs préférences.

Adopter des outils de CRM performants.

Le CRM, de l’anglais Customer Relationship Management, ou en français la gestion de la relation client, désigne l’art d’améliorer le déroulement des interactions entre l’entreprise et ses prospects. Les outils de CRM permettent d’aider les équipes commerciales et marketing à mieux cerner les données concernant les clients, à suivre la relation qu’elles entretiennent avec eux, et à bien définir où ils se trouvent dans le parcours client qui a été instauré. Et avec le marketing digital, il est devenu presque impossible de travailler sans CRM !
Les outils, comme ceux proposés par HubSpot par exemple, permettent aux équipes opérationnelles d’avoir toujours un œil sur les relations avec vos prospects. Les outils de CRM permettent également un alignement parfait entre les commerciaux et les marketeurs : par exemple, cela évitera aux commerciaux d’approcher un prospect qui n’est pas encore mûr, et aidera les marketeurs à adapter leurs techniques et contenus en fonction des retours perçus par les prospects et remontés par les commerciaux.

Enfin, entraîner vos équipes sera la clé du succès !

Les stratégies commerciales connaissent des innovations sans précédent, il est donc important pour vos équipes commerciales d’êtres entraînées à travailler d’une nouvelle façon. Choisissez des formations adaptées pour que vos commerciaux puissent répondre au mieux aux attentes des clients. Vous pouvez par exemple organiser des séances de formation avec vos équipes autour du social selling, de la personnalisation des messages ou encore de la prospection « intelligente » basée sur le niveau d’intérêt qu’éprouve votre prospect envers votre entreprise. Former vos équipes commerciales aux bonnes pratiques 2.0 sera le premier pas pour que votre entreprise prospère !

Vous connaissez maintenant tous les changements stratégiques à adopter pour améliorer la prospection digitale de votre entreprise. À vous de jouer pour transformer vos équipes commerciales en prospecteurs 2.0 aguerris !

Cette tribune vous est proposée par :
Léa Kaniewski pour Neoptimal, 1ère agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de PME BtoB d’accélérer leur développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d’internet.