L’inbound marketing au cœur de votre prospection digitale.

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On vous a toujours dit que vous tourner vers le digital donnerait des ailes à votre business. Mais malgré une prospection digitale acharnée, vous avez du mal à voir la différence : obtenez-vous vraiment plus de prospects motivés ? Peut-être que vous n’utilisez pas encore la bonne méthode, à savoir l’inbound marketing. Car il ne suffit pas de publier vos offres promotionnelles sur les réseaux sociaux et sur votre site web pour générer de nouveaux leads.

On vous dit tout sur cette tendance qui vous permettra de dynamiser votre prospection sans pour autant effrayer vos prospects.

Pourquoi changer ses pratiques marketing ?

La méthodologie de l’inbound marketing se pose en porte-à-faux du marketing en ligne classique, appelée par opposition l’outbound marketing. Plutôt que d’acheter des publicités en ligne ou d’attendre désespérément que vos prospects tombent sur votre site web, l’inbound permet d’attirer les prospects jusqu’à vous. Ne cherchez pas vos prospects : ce sont eux qui vous trouveront ! Mais pour arriver à ce résultat, il vous faudra accomplir quelques modifications dans vos méthodes de travail.

En effet, l’inbound marketing part du principe qu’il est aujourd’hui nécessaire de changer ses pratiques marketing, et ce pour une simple raison : les méthodes de marketing traditionnelles ne séduisent plus les consommateurs et sont perçues comme dérangeantes, voire agressives. Selon une étude menée par l’ARPP (Autorité de Régulation Professionnelle de la Publicité), la publicité est encore considérée comme trop intrusive par le grand public, notamment à cause de son caractère commercial clairement identifiable. Promouvoir sa marque ou son entreprise par des canaux plus communicationnels que commerciaux pourrait donc permettre d’amoindrir cet aspect intrusif.

Pour ne plus passer pour des parasites, les marketeurs doivent revoir leurs méthodes tout en profitant du développement des pratiques numériques à grande échelle. En effet, Internet permet grâce au référencement naturel, aux réseaux sociaux et à l’emailing de toucher un public large à peu de frais. Grâce aux possibilités de personnalisation offertes, il est possible de créer des contenus ciblés et personnalisés en fonction de vos catégories de prospects.

Les bénéfices de l’inbound pour sa prospection digitale.

La production de contenu : la voie royale.

L’inbound marketing propose d’attirer l’attention des clients potentiels en produisant des contenus pertinents de façon à générer un trafic de qualité. Aujourd’hui, les consommateurs sont soumis à de nombreuses publicités sur tous les supports. Et internet n’est pas en reste ! Il suffit de voir le nombre d’internautes qui utilisent des bloqueurs de publicités, soit 30% des personnes qui surfent sur le web en France selon une étude réalisée par ISPOS et IAB. Pour réussir sa prospection digitale, il faut donc minimiser les contenus purement promotionnels. À l’inverse, valoriser des contenus éducatifs et informatifs permettra d’attirer vos prospects vers vous et d’offrir à votre entreprise un statut d’expert crédible. On observe que 82% des clients apprécient de recevoir et de lire des contenus venant des marques lorsque ceux-ci sont pertinents.

Le référencement par mots-clés.

L’inbound marketing permet également d’améliorer le référencement naturel de son site web. Plus la qualité de votre contenu sera bonne, mieux votre site d’entreprise sera référencé. Les sociétés qui utilisent le blogging génèrent 55% de visiteurs en plus sur leur site web : une réussite chiffrée !

Mais la clé du référencement réside dans l’utilisation de mots-clés soigneusement choisis. Pour tirer les bonnes ficelles, mettez vous dans la peau de vos prospects : que cherchent-ils ? Quels problèmes rencontrent-ils ? Vos clients se basent sur les moteurs de recherche pour trouver des solutions : assurez-vous d’apparaître de manière visible lorsqu’ils chercheront un mot-clé associé à votre activité en optimisant vos pratiques de référencement, qu’il s’agisse de contenus, de pages, ou de liens. Soyez SEO-friendly !

Vous l’avez compris : le blogging fait partie des bonnes pratiques inbound. Il permet d’améliorer sensiblement votre ROI : 43% des marketeurs adeptes de l’inbound génèrent des clients à partir de leur blog, ce qui n’est pas négligeable. Pour gagner en visibilité et améliorer votre SEO, n’hésitez pas à publier régulièrement, au moins deux fois par semaine.

Construire une relation durable avec vos prospects.

La démarche d’inbound propose une logique conversationnelle entre l’entreprise et son public, qu’elle s’adresse au marché BtoC ou BtoB. Pour cela, vos contacts doivent uniquement recevoir des informations pertinentes de votre part. Oubliez les propositions commerciales à tout bout de champ !

Il s’agit donc également de savoir mesurer le degré d’intérêt du prospect pour votre entreprise en étudiant le nombre de communications téléchargées ou le nombre de pages visitées par exemple. Établissez avec vos équipes commerciales des niveaux de scoring qui vous permettront de garder un œil sur les prospects les plus motivés présents sur vos réseaux : ils seront prêts à décrocher leur bon vieux téléphone au moment venu !

La clé : faire de votre site web un média intéressant pour votre secteur et vos prospects. Il vous servira d’interface pour répondre aux besoins essentiels de vos clients, qui pourront échanger avec vous sur vos contenus et partager ce qui leur plaît le plus sur leurs réseaux sociaux. Enfin, la logique marketing inbound vous permettra de fidéliser vos clients existants en gardant le contact et en leur offrant du contenu intelligent.

Mettre en place une stratégie de marketing inbound pour votre entreprise vous permettra donc d’attirer plus de visiteurs sur vos pages web et de convertir plus rapidement vos prospects en futurs clients. Alors, qu’attendez-vous pour faire tomber les frontières entre vous et vos prospects ?

Cette tribune vous est proposée par :
Léa Kaniewski pour Neoptimal, 1ère agence de prospection digitale qui permet aux dirigeants de PME BtoB d’accélérer leur développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d’internet.

A propos de l'auteur

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