Quantité vs. qualité, faut-il choisir sur LinkedIn ?

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Régulièrement des experts de LinkedIn préconisent de privilégier la qualité de vos contacts plutôt que la quantité. Il existerait une légende urbaine selon laquelle il vaut mieux avoir dans son réseau 50 contacts très qualifiés et que l’on connaît plutôt que 1 000 qu’on n’a jamais rencontré. Et bien cette vision des choses est à réviser, car une utilisation éclairée et active d’un réseau social comme LinkedIn implique de développer le plus possible les relations. Et puis d’ailleurs, pourquoi faudrait-il faire un choix ? Que risquez-vous à accepter ou prendre des contacts de personnes que vous ne connaissez pas ? Comment peut-on évaluer la qualité d’un contact ? Quels bénéfices pouvez-vous retirer d’un réseau étoffé ?

Choisir c’est renoncer (André Gide)

Il existerait donc un système dans lequel on trouve d’un côté des personnes qui ont décidé de choisir exactement qui fera partie de leurs contacts sur LinkedIn et de l’autre côté celles qui ont choisi d’accepter tout ce qui passe, laissant ainsi penser qu’il n’y a donc aucun contact de qualité dans le réseau de ces derniers. La vérité, quoi qu’en pensent les experts, c’est que cette deuxième catégorie n’existe pas, car les personnes qui démultiplient les contacts sont tout à fait attentives à la qualité de ceux-ci. Il n’y a donc pas de choix à faire, les 2 approches sont complètement conciliables !

Tout cela n’est qu’une question de stratégie, la vraie question est quelle est l’utilisation que l’on souhaite faire de LinkedIn. Lorsque l’ambition est d’utiliser cette plateforme pour rester en contact avec les amis, la famille ou les relations professionnelles très proches, l’option qualité apparaît effectivement celle à retenir. Cependant, quand il s’agit d’utiliser LinkedIn pour développer son business, chercher un emploi, recruter un talent ou trouver un partenaire d’affaire, cette stratégie ne tient plus. En effet, dans ce cas de figure, limiter son champ de communications, d’échanges et de mises en relation pour ne garder dans ses contacts que des gens que l’on connait n’a aucun sens.

Et pour le coup, la plupart des personnes qui sont présentes sur LinkedIn ont un objectif précis. La seule raison qui pourrait justifier de ne pas développer son réseau serait d’avoir un profil en ligne pour éviter une usurpation d’identité, pour toutes les autres raisons la quantité de contacts accumulée vous ouvrira des portes insoupçonnées.

Quelle définition pour la « qualité » ?

Traditionnellement, la définition que donneront les aficionados de la qualité des contacts est la suivante : « Personnes avec lesquelles vous travaillez ou avez déjà travaillé ». Exclu donc les personnes que vous avez croisées au cours d’un événement professionnel avec qui vous n’avez pas travaillé, celles avec qui vous n’avez eu qu’un contact téléphonique ou par mail, et a fortiori celles que vous ne connaissez pas du tout.

Cette définition tout à fait discutable est donc amendable à souhait, on peut donc y intégrer les critères suivants et non exhaustifs : des personnes dont le profil professionnel est intéressant relativement à votre stratégie mais que vous ne connaissez pas, personnes rencontrées une seule fois mais avec lesquels vous avez eu un échange intéressant, relations d’un milieu associatif ou sportif, … Comme vous le voyez le champ des possibles est vaste. Bien sûr, ces règles de choix sont valables aussi pour les demandes de contacts que vous recevez de personnes que vous ne connaissez pas.

Les risques existent mais sont très limités

Il existe toujours un risque à sortir des sentiers battus, en particulier celui de voir sa requête rejetée par l’individu avec lequel vous tentez de rentrer en contact. Cette situation arrive de fait plus souvent avec des personnes que vous ne connaissez pas ou que vous connaissez très peu plutôt qu’avec vos relations de travail.

Qu’arrive-t-il en cas de refus ? Dans le meilleur des cas RIEN du tout ! Dans le pire des cas LinkedIn aura enregistré ce refus et activera un décompte de ceux-ci. Ce décompte aboutira à son terme à un blocage de votre profil. En effet, au bout de 5 refus différents pour lesquels les personnes auront répondu qu’ils ne vous connaissent pas ou bien que votre demande est un SPAM, votre compte sera bloqué. Dans ce cas vous ne pourrez plus prendre de nouveau contact mais vous pourrez toujours avoir accès à votre profil pour le mettre à jour.

Comment débloquer la situation ? C’est tout simple, faites appel au support en demandant poliment à ce que votre compte soit réactivé. Cela prend quelques jours et la situation revient à la normale très rapidement.

Limité le risque, c’est possible

Pour le coup, les règles sont assez simples, et pour le moins évidentes :

  • Personnalisez l’invitation que vous envoyez soit en précisant comment vous la connaissez ou en lui expliquant pourquoi vous voulez entrer en contact
  • Si vous disposez d’un compte payant, envoyez un in-mail pour introduire votre future demande de mise en relation
  • Assurez-vous de disposer d’une photographie professionnelle sur votre profil garantissant qu’on vous reconnaisse facilement
  • Enfin, assurez-vous d’avoir un profil LinkedIn le plus complet possible permettant de comprendre la valeur que vous pouvez apporter à votre réseau

Il s’agit de bon sens, mais cela vous prémunira au maximum de refus de la part des personnes auxquelles vous adressez vos demandes de contact.

Des opportunités importantes à la clé

Et c’est bien le point qui justifie de concilier quantité et qualité sur LinkedIn. Dans un premier temps un réseau étendu vous permettra de pouvoir disposer d’une audience tout aussi étendue pour entendre les messages que vous avez à faire passer. Qu’il s’agisse d’une offre d’emploi, d’une demande de service ou d’un article inédit mettant en avant vos convictions, vos compétences ou votre analyse, tout votre réseau finira par le voir passer et dans le meilleur des cas rebondira dessus, y compris des personnes que vous ne connaissez pas, bien plus souvent que vous ne pouvez l’imaginer.

De plus, toute personne faisant partie de votre réseau est quelqu’un que vous pouvez atteindre unitairement et gratuitement, qu’il s’agisse d’envoyer un in-mail ou bien d’avoir les coordonnées mail voire téléphoniques, vous disposez d’un point de contact directe et facile. Alors bien sûr vous ne voudrez peut-être pas contacter chaque personne de votre réseau, mais la force de cette logique est que vous pourrez le faire le jour où vous en aurez besoin. Projetez-vous, un réseau étoffé deviendra un avantage de poids face à ceux qui auront limité le nombre de leurs contacts.

Et puis sur LinkedIn, tant que vous ne disposez que d’un compte gratuit, vous ne pouvez pas atteindre une personne identifiée à un niveau 3 par rapport à vous. En effet, vous ne pouvez inviter que les personnes en niveau 2. Vous comprendrez donc qu’en ayant un grand volume de relations, vous disposez d’une capacité d’accès à un nombre important de personnes en niveau 2.

Finalement, le meilleur moyen de se faire un avis éclairé est de tester par vous-même ! Ne laissez personne vous dicter la bonne approche, tant que vous êtes correct, bienveillant et constructif dans votre démarche, il y a peu de chances que vos demandes de mise en relation échouent. Et l’expérience montre que les gens sont plutôt enclins à accepter votre demande si celle-ci est bien formulée. Ceux qui pratiquent depuis longtemps cette utilisation de LinkedIn pourront vous confirmer que cette démarche est totalement bénéfique. Car au bout du compte, ils en retirent des contacts nombreux et variés avec des individus qu’ils n’auraient jamais pu approcher autrement.

A propos de l'auteur

Passionné par l’innovation, le numérique et le management, il s’intéresse particulièrement aux mécanismes liés à l’entreprenariat et en particulier aux startups. Manager dans un cabinet de conseil dans le secteur de la Banque / Assurance, il est dans le domaine du Digital, du Management, de l’Innovation et de l’Agilité depuis 2000. Il anime un blog sur ces thématiques http://sebastienbourguignon.com et a créé le projet #PortraitDeStartuper.

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