Nous avons eu l’opportunité d’interviewer le cofondateur d’une startup à la fois lyonnaise et clermontoise qui m’a tout de suite intéressé ! Cette jeune entreprise en question, c’est Search’XPR®. Si le statut juridique a été déposé en 2011, l’aventure digitale de la société a quant à elle débuté dès 2005 dans une université.
Search’XPR propose une solution qui revoie la manière dont les entreprises soumettent leurs recommandations d’informations, de services ou de produits à leurs clients et prospects… Cela passe par la Sérendipité Psycho-Cognitive. Un terme savant qui dissimule une technologie permettant de proposer des recommandations «inattendues» à un visiteur flânant sur un site Web. Ces personnes représentaient ± 75% des visiteurs selon une étude Kantar Media et Google !
Google justement ! La firme de Mountain View a approché sans succès les fondateurs, éprouvant un intérêt à ces travaux. Mais Google n’a pas été le seul, car Yahoo a également montré un fort intérêt pour le travail de la société alors qu’elle n’était pas encore sortie de l’œuf…
Google et Yahoo, rien que ça… C’est une des raisons qui m’a donné envie d’en savoir plus et donc de poser des questions à Olivier Figon, cofondateur de Search’XPR.
Interview d’Olivier Figon, cofondateur de la startup Search’XPR
#1 Pouvez-vous, dans un premier temps, raconter votre parcours ainsi que la genèse de Search’XPR® ?
Jean-Luc Marini et moi nous nous connaissons depuis 20 ans et nos parcours atypiques, entrepreneurs dans le monde de l’I.T et par ailleurs professeurs associés, s’étaient régulièrement croisés mais jamais, jusqu’en 2011, au point de créer une entreprise ensemble.
Olivier Figon
J’étais en Chine quand Jean-Luc m’a parlé pour la première fois fin 2010 de son projet autour de ses travaux et de sa thèse sur la ‘rencontre fortuite avec l’information’. Il était tellement évident pour moi qu’il y avait dans cette approche quelque chose d’exceptionnel que j’ai été immédiatement séduit.
Cela n’avait absolument rien de rationnel, c’était juste une évidence et suffisamment en tous cas pour me décider à faire les 10 000 km qui nous séparaient. L’intérêt marqué de certains gros players du monde Internet nous a définitivement convaincus de créer Search’XPR.
Imagination et pragmatisme, on ne pouvait pas faire une équipe plus complémentaire, surtout quand on s’amuse fréquemment à inverser les rôles. Et puis créer une start-up de vieux, cela ne s’était encore jamais fait et c’était trop tentant. Tout a donc démarré dans un petit appartement, la version moderne du garage ! Puis l’astuce a été de s’entourer de geeks pour créer un mélange détonnant. Pour l’instant cela ressemble à s’y méprendre aux aventures des princes de Sérendip.
#2 Sur quelles technologies se base Search’XPR et qu’apportent-elles aux entreprises qui l’utilisent ?
Oorace® (c’est le nom de notre technologie, en forme de clin d’œil à Horace Walpole qui a inventé le terme de Serendipity au 18e siècle) est une technologie qui se trouve à la croisée de plusieurs sciences et domaines : sciences cognitives, sciences de l’information et intelligence artificielle. Il y a des interconnexions entre ces domaines !
Nous avions remarqué que dans les moteurs de recherche et les systèmes de recommandation, les applications existantes si elles excellaient à exploiter le contenu sémantique des parcours sur Internet, offraient par contre une vision très appauvrie de la complexité du raisonnement qui conduit un individu prendre une décision.
Il y a des situations où le sens des mots n’a plus d’importance. Pour le coup proposer des choses pertinentes dans ces situations, c’est justement ce qui n’a aucun sens !
Si l’on se fie aux chiffres d’une étude Google / Kantar Media, on peut classer les parcours des visiteurs d’un site web marchand en 3 catégories :
– ceux qui achètent : moins de 3%,
– ceux qui ont montré une intention claire d’acheter mais qui n’ont pas été au bout : environ 20%, les fameux ‘abandonnistes’ qui font l’objet de toutes les attentions des solutions classiques de recommandation et de retargeting,
– ceux qui n’ont montré aucune intention claire d’achat : ~ 80% !
C’est cette dernière catégorie qui nous a intrigués, ceux que nous avons décidé d’appeler les ‘abandonnés’ car les solutions classiques partent toutes du principe qu’on ne peut rien proposer de pertinent à des personnes qui ne montrent aucune intention claire. En apparence c’est logique mais en réalité il est encore possible de faire quelque chose pour ces visiteurs-là.
Et 80% des parcours visiteurs inexploités, pour nos clients, ce n’est pas une niche !
La technologie Oorace exploite le principe bien connu des cogniticiens qu’un individu, lors d’une recherche, a toujours 2 objectifs :
– l’un est conscient et s’exprime à travers le langage des mots,
– l’autre est subconscient et s’exprime à travers le langage des analogies et des associations d’idées.
Et lorsque le visiteur flâne ou commence à errer sur Internet (il n’y a plus d’intention claire), c’est le bon moment pour permettre à l’objectif subconscient de ‘remonter à la surface’ grâce à des ancres cognitives et prendre le pas sur un objectif conscient qu’il a perdu de vue. Et c’est ce que notre technologie modélise : proposer dans ces moment-là un produit, une information ou même une personne, inattendu(s) en apparence mais lié(s) à un centre d’intérêt réel en fonction du parcours effectué.
Schéma de la soultion Search’XPR
Chacun a par exemple été un jour confronté à cette situation où, recherchant une information précise sur Internet, son attention est captée par une autre information sans lien apparent avec la recherche initiale et les mots clés utilisés mais qui lui apporte une plus grande satisfaction. Cette information particulière, inattendue par nature, constitue un ancrage vers une analogie avec une situation antérieure qui est propre à chaque personne.
#3 Pouvez-vous nous dire ce qui se «cache» concrètement derrière le terme de Sérendipité Psycho-Cognitive ?
La Sérendipité Psycho-Cognitive (Serendipity Concept®) est un principe mis au point par le département Recherche de Search’XPR que l’on peut définir comme la rencontre fortuite et heureuse (c’est important !)* avec une information que l’on ne recherchait pas consciemment mais qui est liée à un centre d’intérêt et qui dans une situation d’errance, provoque une surprise et génère une forme d’émotion capable de favoriser la décision (d’achat par exemple).
(*) : Si la rencontre est fortuite et malheureuse, c’est de la ‘zamblanité’ mais on comprend que personne n’en parle ! cela conduirait à regretter immédiatement son achat par exemple.
Concrètement, Oorace modélise ce principe pour ‘provoquer’ cette rencontre au lieu de laisser faire le hasard. Oorace procède en temps réel en 3 étapes :
– il mesure le degré d’errance du visiteur dans le parcours et il apprécie ce que l’on peut appeler la disposition d’esprit du visiteur dans le parcours, l’ensemble constituant le degré de réceptivité minimum à une proposition inattendue,
– il recherche une proposition inattendue, décalée par rapport au parcours mais liée à un centre d’intérêt et au parcours réalisé, même si ce lien n’est pas apparent ou logique sur le plan sémantique,
– il affiche la proposition de la bonne manière, qui est également un facteur important de l’effet de surprise.
#4 Quels sont les champs d’action/plateformes/sites où votre solution peut être utilisable ?
Aujourd’hui Oorace est essentiellement utilisé par les sites de e-commerce ; la raison principale est d’ordre pratique : le modèle de rémunération étant évident et simple, fonction du chiffre d’affaire généré. Mais en réalité le principe est très générique et est susceptible de s’appliquer à tout type de domaine où des visiteurs recherchent quelque chose : contenus numériques, moteurs de recherche, solutions de retargeting, réseaux sociaux, sites de rencontre …
Par exemple nous avons démarré l’intégration d’Oorace avec un premier client dans le monde des médias pour la partie digitale. Les premiers résultats significatifs seront connus à l’automne prochain. Nous sommes également en cours de discussion avec un groupe industriel pour mesurer la faisabilité d’une intégration dans leur réseau social d’entreprise. Enfin, pour la petite histoire, un acteur du monde du diagnostic médical avait par exemple également montré un intérêt théorique pour notre principe.
#5 Quelle forme/interface prend l’outil du côté du site Internet qui utilise votre technologie ?
C’est extrêmement simple : il suffit de déployer un bout de code (Tag) JavaScript sur les pages du site web (le client décide des pages sur lesquelles il veut autoriser l’activation d’Oorace); ce Tag, fournit par Search’XPR, collecte les événements pour les transmettre en temps réel à Oorace qui est accessible en mode SaaS et qui mesure le degré de réceptivité à une proposition inattendue ; lorsque c’est le bon moment, Oorace pousse la recommandation qui s’affiche de la bonne manière sur le site. En parallèle Oorace a juste besoin du transfert du catalogue et de ses mises à jour pour pouvoir fonctionner. Tous les protocoles client sont acceptés pour l’intégration.
Cela peut être l’affaire de quelques heures.
#6 Vous venez récemment d’étendre votre outil Oorace à l’e-mailing. Cette extension est-elle complémentaire à la technologie de base ou peut-elle être utilisée indépendamment ?
Par sa logique, Oorace est profondément lié au parcours client qui reste le centre de notre attention. Donc l’e-mail retargeting ne peut pas se concevoir sans le parcours on-line en amont puisqu’il est lié à la phase d’errance navigationnelle : le bon moment pour envoyer l’e-mail est lui aussi fonction du parcours on-line et du profil de comportement du visiteur.
Mais il n’y a pas de redondance entre la recommandation on-line et l’e-mail retargeting car :
– la recommandation on-line répond aux comportements plus tournés vers l’impulsion,
– l’e-mail retargeting répond aux comportements des visiteurs qui ont besoin de construire leur raisonnement d’achat : le retour raisonné vers l’achat, même et surtout à partir d’une proposition on-line inattendue.
#7 Faut-il être un site de taille «conséquente» pour pouvoir utiliser votre technologie ?
Le plus important pour l’efficacité d’Oorace c’est la largeur et la profondeur du catalogue car il faut pouvoir créer du décalage pour générer l’effet de surprise. De ce point de vue les market places sont les candidats idéaux.
Par ailleurs il est incontestable que certains univers sont, sur le principe, plus propices que d’autres à générer de l’émotion ; comme la mode, le sport, les voyages, la santé et la beauté, etc… Ce facteur peut jouer un rôle également.
#8 Actuellement vous travaillez avec la Chine, prévoyez-vous d’étendre vos services à d’autres régions du monde ?
La Chine est un marché hors norme, tout le monde le sait maintenant. J’ai commencé à travailler dans ce pays en 1996 et je n’ai pas arrêté depuis, ce qui nous confère un petit avantage pour comprendre que le hors norme ce n’est pas seulement une question de dimension mais aussi le fait que les usages du futur dans notre domaine d’activité se développent d’abord là-bas.
La preuve, un acteur chinois de l’Internet des Objets nous a immédiatement sollicités pour appliquer notre technologie dans le monde … des magasins connectés pour détecter l’errance physique dans les magasins à l’aide des e-beacons et inventer de nouveaux usages à partir de là. Ce que nous sommes en train de faire pour l’aéroport de Shanghai et son application mobile de type O2O2O (Online-to-Offline-to-Online).
Cibler d’autres régions du monde : oui bien sûr ; d’autres pays en Europe et les Etats-Unis qui sont un marché tout aussi incontournable ; et comme pour la Chine cela a nécessité qu’Oorace soit totalement disponible sur environnements mobiles iOS et Android, ce qui sera le cas dès cette fin juillet. Search’XPR a dans cette perspective déjà procédé à la création d’une filiale aux USA, Search’XPR Inc., qu’elle détient à 100% et qui ne demandera qu’à être réveillée le moment venu. Il faudra juste des fonds pour faire les choses correctement !
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Merci à Olivier Figon pour cette interview et c’est avec intérêt que nous allons suivre l’entreprise Search’XPR qui vient d’inventer un tout nouveau modèle avec la Search’XPR 🙂
