L’achat ! Voici la raison et le Saint Graal du marketing en incitant les individus à consommer. En ce qui concerne l’e-commerce, le marketing consiste à attirer les internautes à cliquer sur le bouton : “achat”.
L’offre et la qualité des produits/services du site Internet devraient suffire à eux seuls le clic sur le bouton, signe d’un e-commerce prospère.
Pourtant ce n’est pas le cas. Des détails insignifiants tels que la couleur, la position du bouton ou encore un son suffisent à changer la donne. C’est ce que nous allons voir dans cet article.

E-commerce-bouton

Ils sont passés où les chéquiers ?…

 E-commerce : objectif du clic sur le bouton d’achat

 # Le prix : entre réalité et perception psychologique

Que ce soit dans le commerce physique ou l’e-commerce, l’utilisation du chiffre “9” dans le prix est surutilisée : le fameux 9,99€. Pour une fois la logique ne va pas nous l’expliquer. En effet, entre deux prix affichant : 9,99€ et 10€, nous savons très bien que la différence d’un centime est ridicule. Pour autant, inconsciemment nous percevons un écart de prix plus important qu’il est en réalité.

Capture du site la Fnac

Capture du site la Fnac

Capture du site Amazon

Capture du site Amazon

Cependant, si l’utilisation du chiffre 9 dans les prix permet inconsciemment d”arrondir en bas” le montant du bien, le plus important dans le prix, c’est le 1er chiffre !
Je m’explique : nous avons vu que vendre un produit 1,99€ ou 2,01€ ne va pas réduire à néant votre compte bancaire. Alors, pourquoi l’entreprise n’opte pas pour le prix à 2,01€ et augmenter son chiffre d’affaires de son commerce ? Tout simplement parce que dans notre subconscient le chiffre “1” est inférieur au chiffre “2”…

En soi, ce n’est pas le “xx,99€” l’essentiel, mais bien le premier chiffre du prix indiqué !

# Le “son” du prix influence le clic

S’il est assez connu que le montant du prix influence l’acte d’achat, c’est différent en ce qui concerne le “son” du prix.
En effet, plusieurs études montrent que le son voyelle d’un prix influence la perception des consommateurs sur la valeur plus ou moins forte d’un prix.

Des chercheurs de l’Université de Chicago ont étudié le phénomène. Ils ont constaté qu’un produit à 7,66$ a été perçu “moins cher” que le même produit à 7,22$ !! Le “son” du prix en est la raison.

Le son du chiffre “2” est plus long que le “6”. Les internautes, consultant un site e-commerce, lisent dans leur tête le prix indiqué et perçoivent inconsciemment la longueur du son des prix (c’est ce qu’on appelle la boucle phonologique).

Quand un site e-commerce est développé, il est donc important de lire à voix haute pour cerner la longueur des sons des prix que vous fixez.

# La taille du prix

La taille de votre police a également une influence sur l’achat.

Les sites e-commerce sont nombreux à afficher fièrement en gros leurs prix avec la réduction tout en affichant l’ancien barré.

psychologie-e-commerce-prix-decathlon

Cependant notre cerveau fonctionne à l’inverse de ce que voudraient les e-commerçants.
Notre cerveau, en voyant le nouveau prix (avec réduction) d’une taille plus grande que l’ancien, va analyser en fonction de la taille et non de la valeur du prix.
En somme, le prix parait plus important qu’il ne l’est si sa taille de police est plus grande que l’ancien prix avec une valeur pécuniaire supérieure.

Quelle est votre perception ?

Quelle est votre perception ?

Lorsque vous affichez des plus prix avec une réduction, il est bon de diminuer proportionnellement la taille de la police par rapport à l’ancien prix.

# La couleur du bouton achat

Dans une logique visuelle, le bouton d’achat devrait être cohérent avec le webdesign du site e-commerce. Mais le choix ne devrait pas s’arrêter à là, car la couleur a un impact sur la décision d’achat.

Un exemple avec Ikea : cohérence visuelle entre le logo, le webdesign et le bouton d'achat…

Un exemple avec Ikea : cohérence visuelle entre le logo, le webdesign et le bouton d’achat…

Dans un précédent article, nous avions abordé le sujet des Couleurs et du Marketing. C’est l’occasion pour revenir sur ce sujet et de montrer un autre cas concret.

Si l’on suit de nombreuses interprétations symboliques des couleurs, les sites e-commerce auraient tendance à choisir la couleur Verte. Celle-ci symbolise le “Go” à l’instar des feux tricolores (voiture et piéton).

La couleur Verte a été le choix du site de la marque d'accessoire Fossil.

La couleur Verte a été le choix du site de la marque d’accessoire Fossil.

Mais si le but du e-commerce est d’attirer l’internaute à cliquer sur le bouton d’achat, il est préférable d’user de couleurs “plus agressives” comme le rouge ou ses nuances chaudes !
Votre attention est plus forte lorsque le feu tricolore est rouge que lorsqu’il est vert…

C'est le cas de Décathlon.

C’est le cas de Décathlon.

Et le cas du Luxe avec Cartier.

Et le cas du Luxe avec Cartier.

[divider] Tous ces moyens pour optimiser son e-commerce sont bien sûr à adapter à l’activité de l’entreprise mais également à son secteur si celui-ci est concurrentiel, etc.

Par exemple, le secteur du Luxe a été l’un des premier à “maitriser” les codes du e-commerce.
Pour autant, Dior se démarque d’Hermès, de Louis Vuitton ou encore de Cartier en n’affichant pas ses prix sur son site
Un moyen d’appuyer son image de Luxe tout obligeant le consommateur a se rendre dans la boutique. Un très bon exemple d’alliance entre marketing traditionnel et numérique !