L’un des éléments clés du marketing est de comprendre comment les individus pensent et agissent. Ce questionnement est le pilier central de l’inbound marketing qui s’oppose au marketing traditionnel.
Contrairement au marketing traditionnel qui « impose » la marque et ses produits/services via la publicité, l’inbound marketing cherche à ce que les prospects potentiels s’adressent directement à la marque en passant par une relation entre les deux partis.
Ce dernier principe de marketing relationnel nous conduit donc à comprendre la psychologie du comportement humain à travers 8 principes (liste non exhaustive !) afin d’optimiser la relation clients-marque.
PSYCHOLOGIE ET MARKETING : 8 INDICATEURS DU COMPORTEMENT HUMAIN
#1 LA RÉCIPROCITÉ
En psychologie, le concept de « réciprocité » parle de lui même : si une personne vous rend un service, vous aurez tendance à lui rendre un en retours.
C’est une action naturelle qui est à différencier des pratiques d’influence.
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En marketing, cela peut se traduire par l’offre de bons de réduction, de cadeaux (un produit ou service que la marque commercialise) ou encore de goodies divers. C’est un bon moyen de fidéliser la clientèle en lui faisant plaisir.
#2 LES ENGAGEMENTS
La psychologie humaine montre que les individus sont peu enclins à briser les promesses qu’ils font. Il en va de l’image qu’ils se font d’eux, mais également de celle perçue par les autres.
Une personne qui s’engage à donc moins de chance rejeter sa promesse.
Pour ce qui du marketing, l’engagement est le meilleur moyen de réduire la perte de clients.
Tenir la promesse de prix bas sur vos produits/services peut attirer de nouveaux clients qui resteront fidèles tant que ceux-ci resteront bas.
#3 L’AUTORITÉ
Plusieurs spécialistes de la psychologie mettent en avant que les individus obéissent naturellement aux figures d’autorité dans notre société. Que ce soit les parents, le patron de l’entreprise ou encore un expert dans un domaine en particulier.
Les individus qui « se placent » sous l’autorité de quelqu’un auront tendance à lui faire confiance naturellement.
La mise en avant d’experts dans vos contenus marketing (articles, vidéos, infographies, etc.) en les citant permettra au public de la marque de voir à qui ils ont affaire.
C’est un bon moyen pour une marque de se construire un leadership sur son marché.
#4 LA PREUVE SOCIALE
La preuve sociale peut être ramenée à l’effet « troupeau de moutons ». En effet lorsqu’un individu ne sait pas prendre une décision, il aura tendance à adopter le comportement/l’attitude d’autres personnes.
Un exemple : les individus auront plus tendance à se diriger vers un restaurant où il y a du monde plutôt que celui qui est déserté.
Pour ce qui est de l’utilisation de cette psychologie de la preuve sociale en marketing, c’est de tirer parti du nombre de partages de vos contenus sur les réseaux sociaux. Plus votre article sera partagé, plus il aura tendance à être partagé.
#5 L’AMOUR
Plus l’individu a une sensation positive avec une personne, plus il aura tendance à nouer une relation avec celle-ci et donc à le voir plus souvent.
En marketing c’est la même chose, la marque se doit d’être « sympathique/cool » dans l’esprit des consommateurs. Sympathique ou cool ne veut pas dire que la marque doit être charitable ou gentille.
#6 LA RARETÉ
Ce principe de psychologie noue avec le principe économique de l’offre et la demande.
La rareté aiguise la curiosité et l’envie auprès des individus.
En marketing, cela peut être véhiculé par l’envoi de e-mailling d’une compagnie aérienne vous informant qu’il ne reste QUE x billets sur une destination. Ou encore, la mise en place d’une édition limitée pour une collection de prêt-à-porter.
#7 L’EFFET VERBATIM
L’individu a tendance à ne se souvenir que de l’idée générale d’un contenu, d’une information diverse plutôt que les détails qui le/la composent. D’où l’importance des « Une » dans la presse pour attirer le regard du public.
Pour ce qui du marketing et principalement du contenu, ce principe a son effet dans les titres de vos informations. Ceux-ci doivent être pertinents et descriptifs, mais surtout mémorables pour vos lecteurs.
#8 L’ÉVIDENCE
L’information qui peut être mémorisée par un individu n’est pas illimitée. Bien au contraire, les spécialistes évaluent au nombre de 7, la quantifié d’information mémorable.
D’où l’importance, en marketing, de classifier les informations que diffuse une marque afin que le public puisse se rappeler le plus facilement de la prise de parole de la marque en question.
